产品VS渠道，孰重孰轻

来源：兽药营销网  发布日期：2011-02-22  发布者：晓天  共阅1666次

“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”。朱熹这两句脍炙人口的诗句，我觉得也是对市场营销的一个高度概括，“渠”当然指的是销售渠道，“源头活水”就是指产品和产品的不断创新能力，企业的成长壮大离不开产品和营销网络，但是产品和渠道究竟孰重孰清呢？娃哈哈总裁宗庆后曾经说过：产品和渠道都很重要，但娃哈哈成功的关键是娃哈哈的产品本身。营销网络也好，品牌战略也好，对整个企业的发展确实起了很大的作用．但产品的成功是第一位的。

对于建陶行业而言，产品及质量更是重中之重，一款新产品的出现，如果在质量或外在感官上不尽人意，一般都会在市场的硝烟中“哑火”。

销售渠道的各环节，讲的是利益的分配，一块瓷砖完成终端的销售，便实现了产品货币化，接下来，各级经销商和厂家，按照市场的利益规则，共同瓜分这这块砖所创造的利润，如果产品没有变成现金，“利润”当然就不存在．渠道各环节还有什么可分呢?

厂家生产的产品，要让消赞者认同，让他们掏腰包购买，而且把这一活动不断重复，厂家的整个渠道才会顺畅，才会形成品牌和品牌的拉力，才有利可分。

而这需要对消费者的洞察和对市场的把握。一旦号准了他们的脉，一线的厂家便能迅速地产出成品，在市场上刮起一阵热销的风暴，可难就难在对消费者需求和潜在需求的把握上。

那么在渠道方面，一旦产品在终端变成现金，有了“利润”，“有序分配”变得异常重要了，市场上从来不缺少火爆一时的畅销品．但就有一部分总是昙花一现，喧闹一阵之后就销声匿迹了。其中主要的原因就是死在渠道上。渠道管理不严，窜货，压价，几番折腾下来，经销商没了利润，谁还会继续卖命的推呢?

因此，产品VS渠道，是分不出伯仲的，是需要厂商形成稳定的联销体，实际上是一种相互服务的体制，它一是需要厂家产品的正常生产，质量一流，货源充足，来服务渠道上的各级经销商。二是需要渠道上的销售环节维护价格，保护区域，延长产品的热销生命期。但是往往因为大部分厂家都管不好渠道，产品上市后，价格很快就穿了底，最后不得不退出市场。

没有好的品牌和产品，渠道上难做，没有畅顺的销售渠道，好的产品不热销，孰重孰清，我相信那些企业大家们心里早已有了答案吧。

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