步步为营 成功销售7大要诀

来源：世界经理人文摘  发布日期：2011-05-04  发布者：晓天  共阅872次

销售是任何企业的核心，不管什么样的公司，没有销售，就没有了生存的根本。尽管销售过程充满未知和变数，但还是有章可循的。基于客户购买过程包括引起注意、产生兴趣、引起欲望、加深印象、购买行动和感到满意六个阶段。我们可以把一个完整的销售过程分为准备、接近、调查、介绍、演示、建议、缔结七个步骤。

　一、准备

　长期的事前准备如了解和掌握行业知识、产品技术、销售技巧、客户市场、销售政策及广泛的知识话题等;短期的事前准备包括所负责区域的特点、竞争对手的强与弱、客户名单、准客户信息(业务种类、资本额、人数、现状况、决策体系、人际关系)等。

　二、接近

　是广告还是推广促销?是直邮还是电话营销是扫街式“串门”还是计划性拜访?如何运用MAN模式，即Money(财力)、Authority(权力)、Needs(需求)来识别潜在客户?如何把握开场(事实开场白、问题开场白、推荐开场白、工具开场白等)?专业销售必须明确和有效地执行这些问题。

　三、调查

　调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力。这意味着要以客户为中心，而不是拼命推销自己的产品，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在，以建立亲善关系，掌握会议控制权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。这是整个销售过程中关键的一个环节。

　四、介绍

　产品介绍也称为供货分析。供货分析是一种策略，即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述，变得符合客户的胃口。一个有效和经典的方法就是特征利益转化。人们购买产品买的是产品的利益，因为利益可以满足他们的需求，而特征不能。

　五、演示

　为准客户操作产品，让他看、听、触摸、使用。演示的目的可以概括为16个字：确认证实，发现需求，制造机会，缔结合同。需要注意的是为使演示富有成效，销售方务必邀请到决策者，整理要诉求的产品利益，并将重点明确化。演示前需检查商品，并预先演练。

　六、建议

　不要奢望买方会主动提出购买，即使他们心里有购买的意向。销售方必须为成交创造机会，提出一个建议或实施方案可以显示出诚意和主动，让客户难以说“不”，并提供专业分析和预测，让客户欲罢不能。当客户联系人难做决断时，提案还可用来接近高级主管。

　七、缔结

　缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力，那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术。而反过来说，良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合，往往也不能成交。常用的缔结方法包括：假定式收场、选择式收场、小结式收场、举证式收场、让步式收场、告诫式收场、隔离式收场。

　这七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程，是否每一关都要过，则要视客户的特点和项目的复杂程度而定。

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