谈判如何了解对方的底线？

来源：兽药营销网  发布日期：2011-05-17  发布者：晓天  共阅820次

第一：谁先出牌。
　　在谈判中，谁先出牌，那么出牌的条件就可能为底线提供一个参考。
　　一个例子：A：厂家；B：王经理，卖场招商或采购人员。
　　A：您好，王经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。
　　B：两百元？我们可以考虑一下。
　　在这里，我们知道，200元是对方可以接受的租金，底线肯定在200元以下。
　　另外一个例子：
　　B：冯先生，您好，如果您想租靠门的这个位置，租金每平方300元；
　　A：300元，太高了吧。
　　B：这个没办法，我们总部规定好了。
　　你在这个时候，怎么办，一方面可以了解对方总部是否有如此规定，如果有的话，那么租金300元就是靠近底线了。
　　第二：推一推。
　　在谈判中，往往存在讨价还价的情况，不是谁先出牌，对方一定会还价或者升价。那么什么是推一推？该怎么样推？推的结果会如何？
　　A：您好，王经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。
　　B：两百元？开玩笑，我们上一年这个位置就是300元。
　　A：王经理，您也知道，今年金融危机，工厂效益也不好，消费者的购买力削减，维持去年的价格是很困难的。
　　B：这个我们也考虑过，总部也推出了对应的优惠政策，今年这个位置打九折，第二年升回原价。
　　A：王经理，你们公司能够与我们同舟共济，很好啊。但是，您打九折，只是减少了30元，对面那一家卖场靠门位置都已经200元了，一下子就减少了100元，去年与你们相同。
　　B：真的？我这个再向领导去汇报一下。
　　OK，推到这里，你想一下，对方的底线是多少，我想就是在200元了，这个就是在谈判中的推一推，如果你不推的话，对方维持开牌价，你岂不是做了“冤大头”。
　　第三：听懂话中话。
　　说话是生产力，听活也是生产力。中国人的话中话，中国人说话中的余地，往往是一个“菜鸟”无法了解的，往往是经过多次谈判的“老鸟”能够体会得到。
　　老鸟：小刘，走啦，今天谈完了；
　　菜鸟：谈完了，怎么好像什么都没有谈啊。
　　老鸟：你回去以后，把合同写写，按照10%的返点；
　　菜鸟：10%，对方没有答应啊。
　　老鸟：没有答应，你写完，寄出去就行了，没问题的。
　　没过几天，菜鸟小刘还真收到了卖场几回的合同盖章件，明明对方没有答应，怎么一写到合同里面，就答应了呢。
　　这就是一个菜鸟与老鸟之间的区别，老鸟能够“嗅”到到对方的话中话，能够体会到对方说话的意思，而菜鸟由于经验与意识的不足，对此深深怀疑。
　　其实谈判中，了解对方底线并不像这里所写的轻轻松松，出牌，推一推，听听话中话，合同搞定。许多时候都是前期有艰苦的资料收集，后期有频繁的工作联络函。没有说谈判中，轻而易举就把合同拿下。谈判是一个前前后后相连的过程，不修炼一段时间，你是无法真正了解谈判的来龙去脉，也就无法了解对方的底线。总之，与事件万物一样，需要理论与实践。

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