“七定”营销 突破经销商新品推广死穴

来源：中国草坪网 唐道明  发布日期：2011-06-03  发布者：晓天  共阅703次

　　一、新品推广面面观 　　
　　一谈起新品的推广，估计大多数经销商都有共同的体会，几家欢喜几家忧，有的成功了，赚到了利润，同时也摸到了一套成功推广新品的经验；而很多的经销商失败了，低价抛库存，赔了很多钱，于是开始抱怨了，对推广新品持观望态度，从此不敢接新品了。　　

　　通过对多个经销商以及厂家销售人员的了解，主要发现在新品推广中有以下几大死穴，从而导致新品推广不成功。具体表现如下：　　

　　1、思想不重视　　

　　有点经销商在推广新品过程中，通常会将新品按照老品的方法卖，任由发展，自生自灭。　　

　　2、只有想法，没有行动　　

　　有的经销商满腔热情，信誓旦旦，但缺乏系统推广的策略和行动计划，没有根据新品的独特性制定具体的推广方法。　　

　　3、有行动，但不系统　　

　　任何一个新品的推广，都会涉及到多个方面，如何选定适合的区域和终端，如何挑选有能力的业务员来专职推广，还有如何定推广策略以及制定具体的行动计划，都是需要全面设计的。很多经销商只是想到其一，而忽略了全局性和系统性的工作，从而导致新品推广不成功。　　 　　

　　二、七定营销，提高新品推广成功　　

　　新品的推广对于经销商来说至关重要。一方面，能够以此调整经销产品组合结构，增加盈利性产品；同时能够以此稳固下游分销网络，增强网络的忠诚度。那么，经销商如何才能成功推广新品呢？根据笔者多年的一线营销实战经验总结，提炼出新品成功推广的“七定策略”，已被多家经销商应用到实际销售过程中，并取得了很好的效果。　　

　　1、定区域　　

　　新品的推广一定不能全面铺开，经销商要选择适合产品销售的区域进行销售，这与产品的定位相关。一般来说，要选择具有消费潜力、并有消费意识的区域，这个区域具有一定的带动作用。比如，在县级市区，可以选择先在城区销售，通过城区的销售示范效应带动乡镇市场的销售。或者选择发达的乡镇市场、以及工矿等大型企业较为集中的区域销售，这些地方的居民一般收入较高，追求城市生活，具有很强的超前消费意识，从而可以确保新品推广的成功。　　

　　2、定业态　　

　　并不是所有类型的终端都适合新品的销售，我想很多经销商朋友都有这样的共同认识。一定要根据产品的定位，选择目标消费者经常光顾的终端进行销售，厂家在策划产品时，一般都会明确提出，当然也依靠经销商根据自己区域市场的实际情况调整，灵活变通。比如某品牌休闲食品，主要有凤爪、鸡翅等定量装产品，定价较高，为了突破现有商超卖场的销售，就主要选择KTV、酒吧等时尚终端进行销售，取得了很好的效果。

　　3、定终端　　

　　终端的选择也至关重要。一般要考虑两个方面。首先，要考虑终端的示范效应，一般选择人流量大、在该片区终端形象好、辐射能力强的终端进行销售，从而可以对周边其他店起到带动作用。其次，要选择终端老板主推能力强的的店，“这个新产品，刚进来，口味很好的，你拿一包试试”，这句颇具杀伤力的话，是新品成功推广的关键，它能够有效刺激消费者的首次尝试性购买。　　

　　4、定目标　　

　　目标管理意识是开展任何销售的关键。新品的推广也毫不例外。一般来说要制定三个目标。首先，是销售额的目标，一定要明确；二是开发终端数量的目标，必须要具体；三是动销率的目标，要考虑二次进货率。　　

　　5、定人员　　

　　并不是所有的业务人员都会卖新品。推广新品需要熟悉产品的卖点，并有很强的沟通能力和销售激情，需要耗费很多的精力才能开发终端。很多的业务人员习惯了卖老品，认为容易卖，不费多大精力就能完成销售任务。所以，在新品推广时，必须选择头脑灵活、有冲劲的人员，他独立开展业务，并给予有吸引力的激励政策，一定能保证新品的成功推广。　　

　　6、定策略　　

　　费用的投入是新品成功推广必不可少的要素。我认为，费用的投入一定要聚焦，一定要找准适当的方式，新品成功的首要因素是提高尝试性购买的机会，而终端形象的打造是效果较好的方式。因此，除了给予终端店较高的毛利之外，要将费用主要投放在终端形象的建设上，比如堆箱陈列、专属陈列架、排面扩大等，都是比较好的方式。　　

　　7、定计划　　

　　新品推广时，必须制定一份详细的作战计划，涵盖各项工作的开展时间、负责人、完成时间、工作标准，稳步推进，并注重过程检讨，灵活调整。　　

　　新品推广工作计划表

　　序号 工作事项

　　工作标准

　　负责人

　　协助人

　　开始时间

　　完成时间

　　备注　

　　1 区域选择　

　　2 终端开发　

　　3 目标分解　

　　4 物料准备　

　　5 终端形象建设　

　　6 陈列检查　

　　7 阶段性总结会　

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