销售团队建设的三个关键要素

来源：《兽药市场指南》  发布日期：2011-09-17  发布者：晓天  共阅1171次

每个销售团队的领头者都想把自己的团队打造成“招之即来、来之能战、战之能胜”的队伍。那么，销售团队打造与建设的关键因素都有哪些呢？下面笔者根据自身的从业经历，从以下几个层面做出阐述。

首先，要看这个团队领头人的个人魅力。

针对这一层面，笔者将引用电视剧《亮剑》中的对话，剧中有这样一段话对笔者受益颇深，“一个军队的士气什么样，取决于他的首任长官的秉性，这样就形成了这支部队的‘军魂’”。

同样，销售团队的打造亦是如此。笔者在建设自己的销售团队中，一直惯用这样的理念。作为这个团队的领导者，你平时倡导什么、平时的作风什么样等等都会在团队中留下痕迹。也就是说，这个团队“一把手”的品行、习惯、做事风格等，都会在这个团队的实际工作中表现出来。

那么，作为团队的领头者，该如何树立个人典范呢？毋庸置疑，要从各方面严格要求自己，以树立在团队中的威信。除此之外，笔者认为，更重要的是如何对团队成员进行管理。对此，笔者给出下面的建议——

要充分了解这个团队成员的个性特点，每个人都有其优势与短板的一面，这就需要团队领头人取其长补其短，甚至是充分挖掘每个人的潜力，让其长处充分发挥出来去弥补短处；

根据当前的行业现状，对团队成员以市场形势的引导，不要只去布置销售任务的多与少，而是要把握时机、适时与员工进行交流；

要倡导主流、摒弃不良的行为，对团队成员管理要形成制度并加以固化和实施。

总之，作为团队领导者，就要通过个人影响力去与团队共同成长发展，只有这样，才能打造出一支符合企业发展、市场需要的销售团队。

其次，站在需求的立场去建设团队。

建设团队，其实跟开发市场是相通的，只有客户有需求了、市场认可了，你的产品才能被接受。然而，大多数团队管理者在建设自己的队伍时，并没有从市场、客户、业务员三方面的需求角度去做思考。

现实中，一提到团队的打造和队伍建设，大多数老板都会想到用所谓的“高薪找人”。在他们的标准里，只要高薪就不信找不到我要的“能人”。事实上，这样的做法在实践中成功的并不多。况且，在我们兽药行业，有哪位老板愿意以高薪聘请业务人员。所以，关键还是要找到业务人员的需求点是什么。

因此，这就要回归到人的自身问题上来。人，理所当然对物质层面的需求很大，但是精神层面的追求也是必不可少的。在销售队伍中，很多业务员不知道自己真正的需求是什么，有时候只模糊地知道自己需要是什么。所以，团队管理者，在打造销售团队和团队建设时，要在满足其基本需要的同时，更进一步了解他们的真正需求是什么。只有两者都得到了基本满足，这个团队的战斗力才能够真正表现出来。

这里，需要注意的是，要把团队的打造和建设作为日常工作来进行，要坚持不懈、持之以恒、循序渐进。

再次，加强对团队成员的培训。

一个团队的建设，是需要通过不断培训加以提高的。目前很多业务人员都把企业的培训当成例会来看，公司说培训就拿着笔和本来，甚至都不是带着大脑去听的。业务员的心态必须摆正，既然公司组织培训，就要用心去聆听，一个人的提高，都是在日积月累中体现出来的。

作为公司的管理层，要坚持经常性的培训。例如，高层管理者可以到外面参加同行业的培训；中层管理者的培训，组织公司内部高层管理者来做即可，同时，要吸收外部的信息资源，例如，从外部聘请讲师讲课，可以是理念、认识层面的，也可以是针对某个具体的技术层面或者技能层面的；对于一般人员的培训，主要是内部培训，适当时候请外面的人来讲，所谓“外来和尚会念经”，要让他们感觉到自己在这个团队中能够学到知识，另外还有很多没有学到、自己还有机会在这个团队中进行学习的机会，满足他们在这个层面上的需求。在实践中，可以把每个月的工作例会改为工作培训会，在会议内容上增加培训内容即可。

总之，团队的打造和建设，表面看起来是件简单的事情，实际上是件系统工程，需要公司管理层的高度重视、需要全体人员的共同努力。加强学习、提高认识，这样才能打造和建设出一支“招之即来、来之能战、战之能胜”的队伍。

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