太阳能促销，决战销售最后一公里

来源：  发布日期：2011-11-24  发布者：晓天  共阅828次

1. 随着太阳能竞争的日趋激烈，促销已成了太阳能热水器入市、挤压竞争对手、扩大市场份额、促进终端销售等最常用的武器，对于太阳能热水器的促销，一方面是在促销对象上，既有针对经销商和分销商的促销，又有针对终端消费者的促销；另一方面是在促销方式，既有硬促销，又有软促销，那么，太阳能热水器企业该如何促销制胜呢？

在营销学中，销售促进主要包括广告、公关、人员推销、营业推广等方式。在当前促销的混战中，促销的目的、促销的时机、促销的方式等都是成败的关键，笔者结合在给太阳能企业咨询和策划的实际情况，认为太阳能热水器促销，需要注意以下几个方面的问题。

一、如何进行促销？

一是明确促销目标。促销的具体目标既有战略性的又有战术性的，是根据目标市场类型的变化而变化的，如促销的目的是为了促进终端销售还是打压竞争者，清理行业门户？如促销的目标是为了扩大市场占有还是追求现金流？如是对新品种的推广促销还是清理库存等等，不同的目标决定了不同的方法与手段。

二是促销方式的选择。对于不同的客户群体需要选择不同的促销方式和手段，如对于中间商，一般都以商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴等为主，对于终端消费者，一般都以广告、人员推销、促销品等形式来促进销售；如对于销售人员的促销，主要以经济激励为主，与业绩挂钩，激发销售人员充分发挥主观能动性。

三是时机的选择。如每年的一月、二月、六月、八月、九月、十二月，各家太阳能都将重点放在招商上，此时，针对中间商的促销就犹显重要，通过促销不仅促进现有经销商的提货量和销量目标，而且吸引新的经销商和开发新市场；而在三月、四月、五月、十月、十一月等太阳能的销售旺季，各太阳能热水器企业都将重点放在了终端促销上，通过辅助经销商进行终端促销，在促销方式和手段方面进行创新来促进终端销售。

四是赠品的选择。对于太阳能热水器，在终端促销的赠品选择上，一般都是选择浴霸、小家电、茶具或餐具等互补品作为促销赠品，采取买赠结合的方式来刺激现场销售。

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