中小兽药企业销售模式破局之路

来源：中国兽药策划网  发布日期：2012-03-04  发布者：晓天  共阅1730次

　近几年行业变革对兽药企业影响确实很大，尤其是在养殖模式对兽药企业的冲击和人力、原料成本压力的双重作用下，兽药企业出现了两极分化的局面。优秀企业借势上扬，在品牌和竞争力提升上有长足进展；而处于行业基础层面的大多数中小企业则面临困局的突破，其中营销模式的束缚是制约兽药企业跨越发展的核心。

　　首先，我们来分析模式的成因。大包模式一般缘起于企业建立初期对营销的认识和规划缺失，进而选择采取简单有效的大包销售模式，这一模式管理简单，利益分配清晰，在竞争不太激烈，市场增长潜力较大时，效果明显，对企业初期基础较弱时推动力巨大；业务经销一体化模式是近些年随着市场竞争的加剧，营销费用急剧增加，业务员费用、技术服务费用、经销商利润之总和以使许多小企业无法承受，进而渠道简化而实施的集中发力型营销模式。综合两种模式，有一个共同的表现就是企业以失去终端控制为代价而换来的营销环节中业务的提升。

　　其次，来看一下模式对企业制约的原因结症。中小企业一方面受到双重挤压（上面说到），另一方面市场竞争激烈，热点区域达到惨烈的局面，在营销上已突出的表现为品牌力彰显、组合营销业务推进为主导的深度营销，显然大包、业务经销一体化模式在营销上已严重滞后已成阻碍。在这种态势下，企业将面临背水一战的形式，变革、破局、发展，将是对企业的生死考验。

　　最后，我们来说一下破解之道。对于实行大包或业务经销一体化的企业来说，也并非一无是处，这一模式让企业积蓄了一定的力量，尤其是在利益共同体的构建上相当牢固，那么我们破解的入手点要避开营销模式硬着陆。第一，企业高层认识上的统一和坚定：变革、破局是企业的必然之路；第二，在破局策略上采取支点突破（特色定位突破、核心产品突破）及样板市场突破。企业破局，重在第一步的迈出，许多企业往往是内心纠结，反复权衡，没有一往无前的决心和信心从而错失良机。

　　等待行情是兽药企业的通病，是麻痹自己的毒药，行业大潮已汹涌澎湃，市场格局一旦形成将不可逆转。笔者在营销上的多年体会在这里奉献给大家共勉，也是笔者营销上一直信奉的格言：逆水行舟，不进则退！

作者：李旭

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