兽药企业的转变

来源：兽药营销网  发布日期：2012-03-05  发布者：晓天  共阅1312次

一、“价格战”向“品质战”转变
由于我们面对的终端客户群体在提升，他们对产品的品质需求在提高，我们的渠道商也在随着市场变化而变化。我们可以看到那些没有质量保证，以最低价格而滋润生存的兽药公司，其生存空间在进一步萎缩。所以，作为兽药企业，我们只有拥有好品质的产品才能长久生存，才能实现与渠道商稳固关系的建立。于此同时，在品质保证、客户认同的前提下，适时提高产品性价比将是企业必须考虑的，同时借助服务提高渠道管理的附加值。
二、“争夺客户”向“培养客户”转变
部分兽药企业为了争夺某个较大的渠道商，煞费苦心甚至不惜血本，往往又引起原合作厂家更大力度的反击，双方大打出手，结果两败俱伤没有赢家。而中间商尽管当时得到了某些好处，但从长远来看，元气大伤的竞争双方会无力对中间商给予足够的扶持，最终也会损害中间商的利益。
对此，建议企业培养客户比争夺客户更重要。兽药企业在进行渠道的选择时，不要再重复以前只要他给我卖货就去合作的渠道开发思路，而是要有针对性的去开发，选择那些认同公司理念、企业文化，头脑灵活、敢于创新、有经营思路的渠道商进行培养，通过理念性的引导帮助他们提高经营意识，从而使这些渠道客户认同公司，使他们愿意与公司共同发展。这样比单纯去抢所谓的大客户更有效，而且这样打造出来的市场更能稳定企业客户结构，培养渠道商对厂家的信任度。
三、“概念战”向“优势竞争”转变
概念战又称误导战，即兽药厂家热炒某些流行概念，甚至采取各种手段和措施来误导客户。如热炒的金丝桃素，由于每一万千克贯叶连翘才能提取一千克左右的金丝桃素，其成本之高在兽药行业是无法真正进行商业推广的。这些概念性的东西，在渠道推广时会很模糊，一旦市场客户反感了会得不偿失。
在市场渠道的推广中，企业应实实在在培养自身的优势竞争力，通过整合企业的资源，寻找优势所在。它可以是一个产品、一种理念、一种想法、一种管理甚至是一个人，把自身优势发挥得淋漓尽致，而不是盲目跟风。
四、“赊销促销战”向“渠道促通”转变
有些兽药企业为了占取客户的市场份额，大量采取赊销、促销战，这些是兽药企业常用的竞争手段，受多种因素制约，目前兽药企业所采取的促销措施基本上都是针对中间商而进行的，增货、返点、送礼品等花样繁多。笔者以为对中间商的促销更像是往蓄水池里放水，中间商的经营能力代表蓄水池的出水量，厂家则像是放水的水龙头，由于蓄水量没变，各厂家的蓄水比例也难有变化，盲目促销会浪费企业大量的人力、物力和财力。
对此建议缩短销售途径，提高产品的性价比，在产品差异化和服务手段上下功夫，无论产品还是服务都要做到人无我有、人有我优。变促销为促通，所谓促通即提高经销商的经营能力，把销售途径做通、做顺畅，蓄水池的出水管增大了，水流速度自然加快，相当于蓄水量增大，即使加大进水量也不至于使蓄水池决堤，促销就会进入良性循环。

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