对于禽药生产企业来讲，由于过去养殖模式以散养居多，所以很多企业在设计产品的销售通路时，是以在不同的区域市场寻找代理商或经销商为主，但今天的家禽养殖市场已经发生了变化，过去的散养逐渐被一些规模散养、放养一条龙、养殖集团等所取代。所以，为了保证产品销售渠道的畅通，我们需要调整或重新设计销售渠道。
   针对禽药市场的渠道变化，一直从事禽药市场服务工作的石家庄高科动物保健品有限公司技术总监程青芳经理说，“禽药产品的市场开发，以前以经销商为主，目前以集团、龙头为主，以后会是规模化、标准化养殖场或者是专业合作社。”
   对此，程青芳经理分析，对于传统经销商、龙头、规模化养殖场这三种形式，其实一直都存在，只是不同时期呈现出的重要性不同，这主要是由于养殖模式变化导致的。
   禽药市场，以前以小规模散养户为主，现在规模化、标准化养殖正在发展。随着养殖模式的变化，我们的客户群体或者客户结构也会发生必然的变化。以前是以服务于散养户的经销商为主，现在会转变为龙头、合作社或标准化养鸡场为主。作为兽药产品生产商，我们必须顺应市场变化，从产品到服务上都要做出相应的改变。但无论市场怎样变化，我们与客户合作的理念不会变，那就是满足客户需求，为客户创造价值。
   龙头、合作社对企业营销人员、技术人员的综合素质要求更高。以前服务于经销商，只要产品有卖点，再配合经销商做些推广，只要经销商有利可获就行。针对这样的客户，我们加强技术服务来推动销售工作的开展，技术队伍以技术经理、技术主任为主，他们有别于传统的技术人员，拥有丰富的临床工作经验，能真正地帮客户解决生产中的实际问题。
   所以，跟龙头这样的客户合作，对企业的整体实力要求更高，他们要的不只是产品，而是整体解决方案，这也会成为企业未来发展的优势所在。在技术服务层面，有眼光的龙头都建有自己的技术队伍。作为企业，我们不是长期给龙头安排技术人员，而是类似于顾问式的服务者，这对龙头来说还是有帮助的。而且，这样的技术人员不只是在做技术员层面的工作，他们经验丰富，对全国市场都比较熟悉，还经常参加行业内的技术交流，在龙头这样的客户面前，他们是顾问形式服务的。
   面对禽药市场的这些渠道变化，这对传统的技术服务人员是有很大冲击的。所以，技术人员如果不提升自己，前途会很暗淡。技术工作必须要积累，厚积才能薄发。如今，对养殖场或龙头的服务，技术配合已经慢慢变成技术指导，而且这肯定是个趋势。当你有了足够的经验积累后，技术人员是非常有前途的.

                              作者：程青芳