兽药营销员要“从可爱到可敬”转变

来源：  发布日期：2012-07-14  发布者：晓天  共阅755次

    我个人经常强调的是销售人员要成为一个一流的高手，要完成“从可爱到可敬”的转变。大多数销售人员由于受自己的业务能力、经历、阅历的限制以及企业训练的不足，往往停留在“可爱”阶段而无法突破，同样业绩也很难有大的突破。

　　客户真正需要的是什么？经销商关心的是如何获得更大的利益，龙头企业关注的也是如何通过经营获得更好的经济效益，养殖户同样也不关心你卖的是什么药，他关心的是如何养好鸡（猪）以赚更多的钱。归根到底是一种价值。一个优秀的销售人员是能够通过帮助客户提升价值而获得更多的回报，只有你能够为客户创造价值才能赢得客户的尊敬。而影响客户效益的有很多，诸如经营理念、市场策略、管理、信息不足等等，药品只是其中的一个方面，如果销售人员能够跳出产品本身，站在客户角度去思考问题，帮助客户找到并能够影响客户走在一条正确的道路上，你就可以成为客户的顾问、客户的老师，老师要和学生做点生意就是一件比较简单的事情了，而且可以与客户一起成长，业绩自然可以得到快速提升。

　　如果一个企业要让大多数的销售人员都能够成为客户的经营顾问，方能成为一种模式。但现实是这种优秀的销售人员资源是比较匮乏的，要成为一种模式，企业要根据自己的资源来确定，企业在人员培养上的工作任重而道远。队伍的成长速度，是决定一个企业成长速度的重要因素。
　　
营销模式，听起来好像挺玄，简单地讲就是一个企业围绕着如何获得更高的市场份额（利润）而构建的营销系统的运营方式。其实每个企业都有，自企业开始运营，它就存在。

　　营销模式是动态的，需要围绕着客户的需求变化、竞争态势及企业资源而变。如果一成不变，那么有可能昨天的成功模式就成为了今天发展的绊脚石。

　　客户需求、竞争态势、企业地位和资源都在变，因此模式也需要与时俱进。

　　有一个“1250规律”，目前的兽药企业中大多数的企业都符合这个规律，很多企业销售收入过了1000万却很长时间内无法突破2000万，也有部分企业过了2000万之后也发现发展的后劲不足，5000万就成了一个始终很难迈过去的槛。如何突破？产品创新、激励机制创新、管理机制创新、进入新的细分市场、营销模式创新等等，要依据企业资源状况和企业家梦想而定，没有统一的定式。对兽药行业来讲，营销模式的创新应该是大多数企业的选择。

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