畜牧业《SPIN顾问式销售》

来源：兽药直销网  发布日期：2012-07-20  发布者：huayiaofeng  共阅1249次

销售精英如何颠覆客户的智慧盛宴——

spin顾问式销售
课程背景：
1、顾问式销售将打破传统销售模式，以客户顾问的身份开展销售工作，充分挖掘利用市场优势及客户优势，引领客户开发市场的积极性、主动性，打造潜在营销团队。
2、随着企业销售人员流失率的持续，客户流失率持续，如何解决团队稳定防止客户流失亟待解决，建立内部顾问式销售体制可以从根本上解决。
3、未来企业的销售力来自于培训力，不仅要让团队及客户知其然，更要让其知其所在然，只有这样团队成员及客户才能正确领会企业的企业文化和价值观，并主动配合工作。
课程目标：
1、植入积极的信念体系,积极乐观的面对工作；
2、了解买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关技能，从根本上把握与推进销售；
3、通过实战演练、互动讨论等方式，发现沟通中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理；
4、获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率，助您成为顶尖销售员；
5、学会迅速与客户建立信赖感的方法和技巧；
课程对象：销售人员、销售经理等。
课程形式：讲授、案例、讨论、情景模拟。
课程大纲：

1.为什么要推行顾问式销售
1.1、 当前市场营销现状
以推销为中心的传统销售
以关系为中心的关系营销
以客户为中心的乞讨销售
以产品为中心的产品推销
以价格为中心的价格倾销
以服务为中心的服务销售
1.2、 为什么要成为客户的顾问
个人经验不可以复制
自我优秀更要下属优秀（客户优秀）
销售力来自于培训力
不让员工流失而走失客户资源
不让客户流失而丧失消费市场
优秀的销售员不是聘来的，是训练出来的
1.3、营销顾问和营销员的区别
2、 营销顾问的必备的法则
2.1、 思维行为结果负责任法则
2.2、 自我沟通与同理沟通法则（沟通实战演练）
2.3、 吸引力法则与靶心力法则
2.4、 快乐与痛苦，自信心法则
人类追求的动力是远远小于逃离痛苦的动力的
锁定员工及客户的注意力是顾问辅导的重要工作
顾问式营销体系建立
积极心态建立
区域客户开发
核心需求分析
产品包装与信心塑造（产品信心引导训练）
客户六大永恒不变的问题
A 你是谁？
B 你要跟我谈什么？
C 你谈的事情对我有什么好处？
D 如何证明你说的是事实？
E 为什么我要买你的？
F 为什么要现在买？



5、沟通：销售人员的独门绝技
沟通原理A沟通法则；C 沟通演练； D 沟通三要素。
问话技巧，沟通中的金钥匙
身体语言与沟通
6、销售十大步骤
1、准备
A 身体准备；
B 精神准备；
C 专业知识准备；
D 非专业知识准备；
E 对了解客户的准备。
2、良好的心态
A 把工作当成事业的态度；
B 长远的态度；
C 积极的态度；
D 感恩的心态；
E 学习的态度。
3、如何开发客户
A找到一个未来客户前你需要研究的问题；
B不良客户的七种特质 ；
C黄金客户的七种特质 。
D如何建立信赖感;
E了解客户的需求;
F产品介绍
7、解除顾客的反对意见
A 推销是从拒绝开始，成交从异议开始；
B 抗拒点通常表现的六个方面；
C 处理抗拒的两大忌；
D 解除抗拒的套路；
E 价格的系列处理方法（太贵了）。
缔结成交 销售要有章法可循，不可想到哪就说到哪;
不同的客户要有不同的销售方式与方法;
让客户成为最大的销售员
9客户凭什么给你转介绍
10、售后服务引发客户好奇心比介绍产品重要
服务客户，你的竞争对手很乐意代劳；
A 假如你不好好的关心客户，
B 让客户感动的三种服务；
C 顾客服务的三种层次。


讲师资历：
华益傲峰管理学院 首席讲师 赵老师
德国勃林格生物中原区品牌运营顾问
福源集团（鼎盛医药科技）品牌营销顾问
中荷饲料科技集团品牌运营顾问
多家农牧企业VI导入及品牌运营策划顾问
农牧行业最实战营销管理专家
顾问式营销模式的倡导者与践行者
教练式营销模式的倡导者与践行者
郑州大学昇达经贸管理学院客座教授
15年的营销实战经验、11年的经营管理经验、
9年的培训经验、培训课程数百场，受训学员过万人
农牧企业代表课程：
《NLP顾问式销售在农牧企业的应用》《兽药饲料产品之精准营销》《教练式营销》
《区域市场开发与维护》《兽药饲料区域经理营销技能提升训练》《大客户开发与管理》
《兽药、饲料企业最佳会销模式》《大客户营销管理技能提升实战训练》《技术营销实际应用》
《卓越经销商的开发和管理》《经销商不是找来的，是养大的》《畜牧行业经销商门市经营方略》
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课程时间： 2012年7月30日 学习顾问：贾先生  联系方式： 13613835676
课程费用： 请咨询学习顾问 课程地点：河南省畜牧局旁 作家宾馆

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