兽药经销商应该选择大品牌还是小品牌

来源：  发布日期：2012-07-24  发布者：晓天  共阅749次

    兽药经销商应该选择大品牌还是小品牌？这个问题，我们可以分为两个层面来看——

　　一是，大品牌该不该拿？怎么拿？

　　二是，拿到之后，该怎么运作来获得自己期望的利润。

　　首先，我们先说第一个问题，大品牌实际上并不像经销商想象的那样高不可攀。“我们算不上当地规模最大的经销商，但我们在区域的渠道绝对有优势，无论是下游的二级分销商，还是一些中小型的规模化养殖场，我们的产品都能进入。目前，我合作的厂家主要是广东腾骏、河南洛阳普莱克、河北远征、大连三仪。其实，我觉得和大厂家打交道并不难，关键在于你有没有优势的渠道，有没有对市场独特的运作思路。我想，有资源有思路的经销商，都会受到厂家的欢迎。”天津静海县的一位经销商认为，和大厂家谈合作并不像想象的那样难，关键是自己有没有优势和思路。有时候，很多经销商会被大品牌的要求给吓住。

　　比如，先灵葆雅寻找代理商的标准是，依当前代理商的经营状况来看，每季度的库存量大概在250万左右，同时他还要把本季度的产品销出去。实际上，这只是厂家的一个考核指标，只要这个渠道商有发展潜力，即使达不到这样的销量，合作也还是可以往下谈的。对于合作商的选择，来自先灵葆雅的一位销售经理这样说道。

　　此外，还要看厂家的整体战略，比如，有些企业，其整体战略是区域市场精耕细作，那么，县级甚至是乡镇级市场有资源、有网络的经销商就很有机会。但是，像一些国外的品牌，他们在选择渠道商时多数还是以省级代理商为主，所以区域的县镇级经销商就很难拿到这样的产品代理权。因此，在选择厂家时，要先明晰大品牌的战略意图，再根据自身的情况，从中去寻找机会。

　　接下来，我们再分析第二个问题，大品牌利润低怎么办？“虽然大品牌利润没有小厂家的高，但我的目的是依托企业的品牌效应打造我自己的经营品牌，所以我不会以利润高低来选择厂家。”谈到大品牌的利润问题，这位天津静海的经销商给出了自己的意见。一般而言，大品牌的利润都会低，因为大品牌的传播力度大，品牌可见度高，自然价格就会透明。在这种情况下，就需要经销商进行产品组合，即，通过大品牌打开市场，凝聚人脉，建设高速通路，再使得中小品牌借道而入，获得利润。

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