饲料中小企业如何与分销商处好营销关系

　　饲料企业与分销商的关系，就像一场场永不谢幕的恋爱。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以强化内在素养、整容外部形象等魅力修炼去力争吸引够靓、够俊、够有钱、有身份乃至够忠诚的主儿。这对广大中小饲料企业而言，是一件并不容易做到的事。因为中小饲料企业的资金实力不足对应市场支持力度不够，品牌价值薄弱对应销售拉动力欠缺，在资源掌控上的短板对应自己在恋爱中的弱势地位。

　　那么，广大饲料中小企业该如何与分销商谈好恋爱，减少甚或避免恋人的花心与负心？

　　首先不要随地留情。

　　饲料中小企业要与分销商谈好恋爱，首先要量力而行，不要随地留情。什么都想抓的结果是什么都抓不住。即，饲料企业若决定进入一个市场（地理意义）要能辅之以相应的资金、技术和人员投入。因为条件不具备而强行进入一个市场，一是开拓不了市场；二是损耗企业资源；三是给企业日后（资源具备时）开拓市场制造障碍。根源是不正确的估计了企业的实力和急功近利思想作崇。

　　解决方案是就近原则：一有利于集中资源；二有利于企业支持；三有利于降低成本！

　　其次不要博爱，不能见一个爱一个，爱一个人比同时爱多人要容易饲料中小企业资源有限，耗费不起。这就决定了与经销商谈恋爱时不能博爱和见一个爱一个。即，饲料企业不宜采取普遍撒网的方式选择经销商。否则，恋爱不成，资源还会落得个消耗一空。

　　解决方案是回归专一心态，在慎密的市场调研前提下，重点打捞。

　　第三要有科学的恋爱方法。

　　恋爱无秘诀，但有科学轨迹可寻。饲料中小企业与经销商谈恋爱时要学会科学的恋爱方法。
　　1、摒弃欺骗方式用欺骗的方式获取不了爱情，至多是一时的得逞，长久不了。与经销商谈恋爱，饲料中小企业若采用欺骗的方式，在信息发达的今天，不但这一个谈不成，还可能下一个也谈不成，甚至在该经销商所在区域可能都不会有再获取爱情的机会。

　　2、摒弃利诱方式饲料中小企业与经销商谈恋爱时常采用利诱的方式，如：回扣、赠品、提高返利点数、特殊折让、销量返利、给予广告宣传支持、配备大量技术服务人员、支持价格战、年底奖金等等。为了达成谈恋爱的目的，虔诚地把每一个想与之谈恋爱的客户奉为上帝，对他们的各项要求一味地依从，缺少原则性。饲料中小企业要认识到，利诱方式其实是种变相的欺骗。

　　3、科学的包装自己恋爱前恋爱对象的眼睛是雪亮的，而恋爱后，就不再雪亮甚至连亮都称不上。中小饲料企业要熟稔这种恋爱心理，在恋爱前科学包装自己，为赢得恋爱加分！

　　科学包装与欺骗不同，科学包装是突出、美化优点，或者是再增加少许经努力企业可做到的事情，而欺骗是生造优点，或者是允诺企业根本做不到的事情。

　　4、摒弃对大客户过热小客户过冷的销售政策。
　　在饲料中小企业与经销商谈恋爱的过程中，“低价”、“返利”、“礼遇”似乎是只有那些“大客户”才能享受到的优惠销售政策。对购进量小的“小客户”则态度怠慢，肆意哄抬供货价格，更不用说考虑年终返利了。殊不知，这会造成小客户因为忍受不了冷遇，移情别恋。明里是自己丢失了客户，暗里却助成了竞争对手的销量增长。

　　5、正确识别经销商的要求即使是隐晦的，恋爱双方彼此间都是有条件要求的，不符合条件，恋爱谈不成。中小饲料企业要与经销商谈恋爱，也不例外。而现在中小饲料企业之所以开始慨叹“生意越来越难做了”，很大一个原因就是不能正确识别经销商的要求。正常的讨价还价容易识别，重点要注意两点：一是要识别经销商的漫天要价，是无心谈恋爱，是盛气凌人，还是谈判策略？二是要识别经销商的不要价，是不屑谈价，还是故意吊企业胃口？

　　6、认识到恋爱需要经营。
　　恋爱是需要经营的，饲料中小企业与经销商在恋爱关系确定后，并不就是一劳永逸，结婚还有离婚的，何况仅是恋爱？！企业要注意的是在经营中，手段要匹配经销商，不宜超前，也不宜落后，还要因人而宜。

　　笔者认为，饲料中小企业只要在认识和行动上均从上述三方面入手，是能与分销商谈好恋爱，减少甚或避免恋人花心与负心的！