出镜人物：王总——公司老总  许总——销售总监  刘经理——江苏省区经理  黄经理——湖南省区经理  杜经理——湖北省区经理

事件背景：公司高速发展，老板王总在今年决定把自己的重心从销售转移到把握方向融资建厂房这一块，所以销售这一块全部落到许总的头上。许总也是不负重望，在上半年1-6月的工作当中，表现突出，全年任务实际达成率48%。去年六月的时候公司实际回款380万，今年6月回款960万。增长形式可观。王总看着数据，在公司大会上对生产和其它部门负责人说，销售这一块进步很大，到了淡季，还有很多款回。

其实这样的数据是在许总预料之中的，他策划的淡季订货会政策，6-9月淡季公司让利几个点压库存。转眼七月，八月也过完了，淡季目标不高，任务都完成了。到了九月，快进入旺季，许总感觉淡季快捱过去了，因为是订货会最后一个月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不会差。九月确实不差，还才到20号就完成了月度任务。销售人员都兴高采烈的回来开会，心里计算着自己的提成和工资。

但是许总一看发货数据就知道，十月份很难受了。为何这样说？因为是淡季，客户打款没问题，有政策愿意压款。但实际回款和实际出货一对比就知道很难受了。十月市场如何去做？市场攻略如何？许总一下子也失去了方向。经过计划他将以前的月度任务1400万，调整到了1000万。但心理还是没底。

许总试着去跟王总沟通，王总答应了降四百万的月任务。 还重新制定了本月攻略：开发新门店为主，其次客户账上的钱必须发完。

到了月底，十月实际回款600万，刚好达成60%。跟去年同期执平。那时，账上余额还有600万。实际出货跟九月差不多，1000多万。

回到公司，王总找到许总，他并没有责怪他，因为许总的眼神已经写满道歉和愧疚。他知道公司高速发展，急需钱来周转，而自己负责销售最重要一环节，市场预估不准确，对采购，生产，现金流的分配影响很大。王总对许总说，不要慌，自己冷静下来理清一下，找到思路，到底哪里出了问题。

许总一个人陷入了深思。由于上半年业绩完成较好及淡季市场，他自己的思想也有了一滑坡，管理强度这一块松懈了很多。天气热无法掌控，但团队整改，严肃作风是迫在眉睫了。

一、各区经理的理由

省区经理出差回公司，许总在办公室等着，想着首先要把省区经理骂醒，把放松的弦绷紧。

1.江苏省区刘经理   刘经理是跟了许总两年多，也是老板的表弟。对许总很尊敬，两人配合两年以来也是经历大小战役无数，彼此配合较默契。许总没有骂他，只是把他表哥的压力分析给他听，他自然也是知道。刘经理的业绩完成没达60%，拿不到提成，他开始分析到，我们的竞争优势越来越小，同样的销售模式老板已经很疲倦了，并认为自己在终端工作这一块市场可以派谁去检查都可以，自己做的很不错。

兽药营销网张丽分析刘经理给出的理由：自己本身没有错，因为公司和产品本身的优势降低以及公司的销售模式陈旧。

2.湖南省区黄经理    黄经理是王总在同行业亲自挖过来的。负责最重要的湖南市场。平常也是很高调。这次刚好达成60%。许总知道她平常工作当中也是忙里偷闲那一种，平常也是睁一只眼闭一只眼算了。许总在跟她沟通时，她好像早已经想好了一样：我早都跟你说过，上个月应该压的客户都压满了，天气那么热，没有动销，账上还有三四百万，怎么回的动款。叫你任务不要下太高，提成都要减掉，你不信我的。许总无言以对。

兽药营销网张丽分析黄经理给出的理由：能调动的客户资源都调动了。导致目前的情形最根本的原因是许总将任务定的过高了。

3.湖北省区经理杜经理    杜经理是许总从区域经理一手提拔上来的省区。这个月业绩完成最差的就是她。不到40%。杜经理称，天气太热，没动销，上个月都压死了。许总问：新市场开发为何也如此之差？杜经理依然不动神色的说到：我们在开啊，但开不动，有什么办法？许总又问：你完成这个业绩回来，没有觉得不好意思吗？杜经理一笑，说：老大，我没有不好意思啊，反正我尽力了。质量投诉那么厉害，下次一定要拖着品控的人去下市场听听客户的声音。 许总接着问：打电话问你十五号能回多少，140万，20号问你100万，23号问你60万，实际回款40万！你对市场熟悉，为何作出如此预估。杜经理又笑呵呵的说：老大，我问下面业务员要他们统计，他们报给我的，我也没办法。当然我还要加强销售人员的管理。管理这一块强度还要提上来。还有一点我就明说了，到了20号，看着业绩完成不了，拿不到提成，我没有跟回款了，能回多少回多少。

杜经理走后，许总叫销售助理查了杜经理的GPS定位，发现到了16号回到武汉的家里面，就没怎么下去过市场，每天到武汉转两圈，陪老公和女儿。

兽药营销网张丽分析杜经理给出的理由：在公司产品质量屡遭投诉的情形下，做到现在的销售额，自己已经尽最大努力了，很多问题不在自己而是在于基层的业务员。同时她也将回款与自己的提成进行了清晰的划分。

二、冯总的思考

许总整夜在思考，自己上面有老板给压力，而下面省区经理一种自我感觉良好无所谓的态度，自己夹在中间成了夹心饼肝。业绩完成不好，省区经理认为上面有老大顶。业绩完成不好，老板也不会找省区经理，进行越级管理。许总感觉到了高处不胜寒，如履薄冰。他拼命回忆曾经的销售生涯，自己走过的路，遇到的坎，想从当中寻找到灵感和力量。

三、初步的变革计划

第二天起来，许总开始了自己的变革计划，先严肃态度和纪律。

1.报表从以前的每天晚上交，到现在的每天早上七点半各省区开晨会，把会议内容统计成表格发到销助理和销售总监信箱。

作用：让省区经理主动去管事，让业务员每天早上带着目标出去。

晚上回来，填报表下半部分，统计白天的绩效，总结今天碰到的问题。

作用：锻炼省区经理指点新人的能力，同时总结每天的工作。没有多余时间去忙生活。

销售总监加入每个群，到点时间如果不开会，打电话予以警告。

2.作出省区经理每周任务量化及每周达成率。预估回款和达成率不到80%，黄牌警告一次。一个月警告两次以上，计入绩效考核当中。

作用：把每月的任务量化到每周，不要让销售人员从月初骗到月尾。月初开始紧起。

三：每天上行十点和下午两点，销售助理查看GPS定位，没有出门或者没有动的，公布到QQ群，并要求销售人员作出解释，没有作出合理解释的按迟到旷工处理。

作用：营造一种杀气，时刻有人在盯着。让销售人员不敢怠慢。

四：与老板事先沟通好，准备动手强化管理，寻找老板的支持。王总对销售业绩不理想，也担心管理松懈。许总主动提出来，王总心里认可。

作用：上面疏通好关系，以防恶人先告状。

四、省区经理对变革计划的态度

四招一出完，销售人员没说什么，他们执行层面上，公司要怎么变就怎么变吧。但是几个省区经理表现出了极大的抵制。大家发牢骚——这报表制度不好，业务员一天都没时间，还要做那么多的表格。我们晚上休息的时间都没有了，一点私人空间都没有了，白天那么累。你这个招术像防小偷一样对付我们，管理最重要的是信任。

十一月销售人员下了市场，前面几天，江苏省区刘经理报表没交，湖南省区黄经理报表没交，湖北省区杜经理报表没交。几人仿佛群起而攻之了。

销售总监许总感觉到了层层阻力，许总开始了他与省区经理的过招。

五、销售总监与省区经理的过招

1.江苏省区刘经理   刘经理给出的理由：老大，我不会写你那个表格。老大我没时间。老大我忘记了。连续三天以后，许总下了最后通谍，你如果再不交，就不要怪我了。交了两天，乱七八糟的填写。第三天又没写。

许总给王总QQ上留言：王总，我想把刘经理调出销售部。简单的报表制度都执行不下去，打电话一而再，再而三，确实对我整体管理这一块影响很大。

事先因为已经通知了王总自己的变化，王总回复也很简短：我同意。

兽药营销网张丽分析：改革就需要摒弃人情，制度一视同仁，这样才能起到真正的震慑效果。

2.湖北省区杜经理   针对杜经理经常利用工作时间陪老公孩子的情况，许总要她作出线路规划按排，同时每个业务员随行3-5天。严格按制定的线路来进行。每天检查她的行程及参加她的销售会议。

兽药营销网张丽分析：针对不同的情况制定不同的制度，这样才能真正有效果。

3.湖南省区黄经理   黄经理在开会时又请假：今天我朋友过生日，会议我不开了。叫业务员去开。 许总严肃的说：朋友过生日是事吗？你下面业务员说朋友过生日请假不开会了你会批准吗？你今天不开会，明天也不用开了。

于是许总开始直接插手湖南，要求重点区域市场几个负责人，直接向他汇报工作。黄经理也过招，直接把许总直管的几个人踢出湖南群，拉拢自己的心腹，说那几人越级向上级领导汇报问题。造成湖南下面团队人员四分五离。许总直管的几个人在一起吃饭时讲出了心里话：神仙打架，凡人遭殃。黄经理同时打电话到王总出投诉许总，说强势管理。但王总还是站在了许总这一边，支持许总的变革。

兽药营销网张丽分析：与不同的人过招就需要不同的招数。

六、改革的效果

十一月份任务也没达成，回款1000多万，但出货1400多万，销售还是有了明显的增长。十二月份销售增长到1800万，全年任务基本达成。

通过以上的分析，兽药营销网张丽认为作为一名销售总监应该做好以下这几方面的反思。

一：销售管理第一条，不要跟下面员工走的太近。一走太近，就不好管了。

二：管理一时刻都不能松懈，你松一尺下面的人松一丈。

三：老板如果只看数据，要及时的与老板进行工作汇报，让他了解当前工作的进程，寻求老板支持。

四：销售生涯永远记住：置之死地而后生这句话，谁掌握主动权，谁做事更得心应手。无论是管客户还是管团队。