案例：

　　今天拜访一个新的经销商，月销量大概是400吨左右，我向他自我介绍，就是XX公司的。

　　他答道：现在饲料不好做，资金压力大，用户欠款太多，加上价格低迷，猪买了，都没钱还。

　　我回答：这两个月来价格偏低，各方面的都较差，不过都是暂时性，过段时间恢复的话就会好点吧，现在很多厂家都下来，所以派技术老师什么的为用户服务，树立他们的信心，把猪养好，有猪就有钱。

　　然后他答：猪越养，不买，料又要吃，厂来又不给欠、每个厂家都过来吹牛，关键时候又没表示。

　　然后这时进来了一个人，我笑了笑，自我介绍，发了条烟给他，然后问，得知不是养猪户，是朋友，然后经销商问，你跑饲料多少年了？

　　我答：实习就来这里，三年了，今年第四。

　　然后他说，这行没用了，你走错行了，整天跑来跑去没用的，现在大家买着买着，把钱收回来都不做了，放在银行都比这个赚的多。然后他们也就没怎么说话，大概一分钟左右，我就说，你们聊，我走了。

　　问题：

　　经销商问：你跑饲料多少年了？是什么意思。

　　我的看法：

　　1、看得出来，这个人是第一次拜访。第一次拜访的目的是什么？一般说来无非混个脸熟。这时候要做的是增加认同感而不是改变别人的想法。他的错误在于不清楚不同阶段的营销沟通关键点的差异。

　　2、营销前段的拜访，目的是获得信息，供后面的拜访和决策使用。所以，如果拜访对象愿意谈，你就顺着他的思路走就是了，谈越多越好。

　　3、在谈的过程中不断点头或嗯，鼓励对方继续谈；适当的提问可以得到自己最想要的信息，也可能让对方觉得你重视他。

　　然后说说那个问题：

　　1、可能他真的很悲观，认为这个行业没有前途了；

　　2、可能他觉得目前行情低迷，养殖户没有钱，如果不是有资金支持，现在不是推销的时候。

　　3、也可能觉得这家伙第一次拜访就想要推销，他想立刻让他灭了这个念头--烦着呢

　　4、这个人其实是很有反省能力的，我感觉如果有人指点他会成长很快。大都数的人遇到100次这样的问题也没有像他这样想过问题呢！

　　关于“我回答：“这两个月来价格偏低，各方面的都较差，不过都是暂时性，过段时间恢复的话就会好点吧，现在很多厂家都下来，所以派技术老师什么的为用户服务，树立他们的信心，把猪养好，有猪就有钱。”

　　我觉得：

　　1、这里应该接住他的话题表示同情和理解；

　　2、此处不要灌输或者强加意思给他，表示同情和理解就好；

　　3、技术服务这样的事情，要么说自己公司比较具体的做法，要么就不要提。因为这样一说的话会让他以为你在暗示他们养殖技术有问题。

　　4、他后面的问题，说明对你这个回答是不满意的。

　　还有几个小问题，你既然毕业就跑这个区域了，这个400吨的经销商应该也不算小，怎么3年后才第一次拜访？拜访前有做准备吗？你拜访的目的是什么？就算他不问这个问题，你觉得拜访达到你的目的了吗？

　　欢迎参与讨论，也欢迎大家提供优质案例。多谢！

　　刘舜才