（农财宝典记者 彭进 本文刊登于2010年3月20日南方农村报 ）

挑饲料的是猪还是人?这个问题看似简单,我们得到的回答却往往大相径庭。

　　有的人毫不犹豫:“当然是猪说了算!”有的人干脆利落:“决定因素还是在人。”谁错了?还是谁都没有错?

猪能否说了算?

　　高明杨和镇养殖大户梁老板养了2000多头母猪。面对如何选择饲料的问题,他的回答很干脆:“猪说了算”。他做对比实验时,常常动用100来头猪。“如果猪吃了效果不错,再谈下一步。”

　　但并非每一个养殖户都像他这么坚决。蓬江区棠下镇养殖大户老陆即为一例。

　　有一段时间,老陆特别烦。每天都有五六个甚至七八个厂家业务员上门来找他,目的都很简单,希望他能使用自己公司的预混料。

　　老陆是个很热情的人,尽管内心疲倦甚至烦闷,还是认真与对方坐下来谈谈。一家刚走,另一家的业务员又来了。“来的都是客呀,我总不能赶人走吧?”老陆说,“很多厂家都把自己的饲料说得天上有地下无,我只能选择性地试一试再说。”在选择如今的品牌之前,老陆试过六七家产品。他的做法与大多数规模养殖场差不多,没有对比实验,不敢放胆使用。

　　不过,老陆对农财宝典记者坦言,人情力量对他影响较大。他曾经用了六七年某牌子饲料,“效果一般,但价格很便宜,最关键的就是因为一个朋友经销那个饲料。”因此,他认为,总的来说猪的需求肯定是第一位的,但人的因素也很重要。

经销商说了算?

　　长期驻扎四会的某预混料厂业务员认为,在很多地方,经销商说了算。由于赊销严重,养殖户欠经销商不少钱,只要经销商改换饲料,养殖户就会被迫跟着改换饲料品牌。因此,经销商是否推荐,将决定一种饲料销量的大小。厂家首先得把经销商搞定。

　　对此观点,除了养猪还经销饲料的梁老板认为非常有道理,“一般来说,经销商转品牌,他的客户也会跟着转”。

　　不过,四会清塘镇经销商冼老板则对农财宝典记者坦言,赊销虽然对经销商的推荐有影响,但“并不绝对。”他说,如今的养殖户都很理性,若经销商推荐的产品不合适,必然被拒绝。

　　冼分析,母猪场最有说服力,猪母场用料很严格,不可能随便换品牌,因此必须要认真比较使用效果,经销商的推荐未必有效；而肉猪场随意一些,对比较容易更换饲料,经销商的推荐影响相对较大。

技术员说了算?

　　有业内人士称,不少地方,存在着用回扣把饲料送进猪场的潜规则,也就说,技术员说了算。

　　据介绍,一般这种情况出在老板不管饲料采购的养殖场。例如,有些负责饲料采购的技术员和场长会私下向饲料厂业务员索要回扣,额度一般在5-10元/包。如果厂方答应,即使该饲料价格较贵,他也会引进该品牌饲料,否则找各种理由拒绝。靠这种灰色手法,他们月收入能增加上千元。

　　一位饲料厂业务员坦言,在销售任务的巨大压力下,一些同行会选择向养殖场技术员妥协,因此在业界给回扣、请吃喝的方式不少见。不过,他认为,这一歪风邪气对养殖场和饲料厂都不利。

　　四会大沙养了500多头母猪的养殖大户老李(化名)谈到这种情况,就十分同情那些蒙在鼓里的养殖场老板,“我自己给自己干,饲料价钱高低不重要,质量第一。”

重心背后的态度

　　从营销技巧的角度,产品当然是首先满足养殖户的心理需求；而从终端使用的角度看,猪才是真正的消费者。因此,他们都有话语权。争论是猪说了算还是人说了算,似乎没有必要。

　　不过,这里面隐隐有不同的商业哲学在发酵。

　　花都区养殖大户老刘认为,如果猪说了算,那么饲料厂就应当把重心放在提高饲料质量和加强技术服务上；如果是人说了算,那么商家就应把重心放在营销上。

　　他认为,养殖户都希望交易是猪说了算。但就现状而言,尽管大多数饲料厂都宣称一切为猪服务,但实际上营销工作远远比技术工作做得好,为人服务比为猪服务要多。“来推销产品的时候说得天花乱坠,但是没几个符合实际。”

　　老刘养了600多头母猪,至今已十多年,用过众多饲料品牌,“稳定性”是他最强调的一个词。不过,他发觉,即使是老牌子,也未必能保证稳定。他曾经使用了某知名进口饲料多年,开始时效果很好,但后来竟越用越差,只得换品牌。

　　老刘期望,饲料厂能更多的把精力放在保证饲料的质量上面:“重营销,轻研发,现在很多饲料厂都本末倒置了。”