上午，我那些学生过年回来后第一次开会。听他们说了一下自己下一步的设想，感觉比较单薄，心里空荡荡的。然后要大家聊一下还需要一些什么样的协助，其中一个人提到了别人成功的案例对他们是很重要的。

　　于是我顺水推舟，把年前开会提到的总结案例的事再一次提出来。我觉得如果一个人会做销售，但不能够把销售的案例总结做出来，这样的人充其量是一个传统意义上的营销员而已，为什么呢？你所做的东西不能总结成为经验和别人分享，不具有被学习和被传播的可能性，你的一个封闭的black box。案例为什么重要？你自己知道是怎么想的；怎么做的；预期的结果和实际结果又是怎么样的；从这个案例中你的启示是什么等等。你做案例的时候等于是自己梳理了一遍，把平时不够系统的东西系统化和逻辑化，这个过程也是你自己学习和巩固的过程；同时，别人通过读你做的案例也能够获得知识，别人并不需要真正做就能够获得间接经验，让彼此的经验既有分享性，加速了经验的传播，让群体快速进步。

　　现代营销的案例我觉得应该包含：现状、问题、措施、结果。

　　现状：

　　必要的调查，然后把具有类似现状和问题的客户分为一个类型，因为不同类型客户的需求是有差异的。对现状的调查，分析和整理是营销是最关键的环节，但往往被忽视了。因为调查市场和客户很繁琐，频遭拒绝和冷遇，很多时候被调查者也不愿意说实话，所以，大多数人不愿意去做这个工作。这样一来，很多人做的营销策略都是根据很少的调查加上很多的合理假设来做的。其结果可想而知会怎么样的了。

　　问题：

　　从现状中我们经过细致梳理找到问题。有些问题是他提出来的并且你也同意的，这就好办，你只要去找最低成本解决问题的办法就好了；另外一些问题的他认为是问题而你觉得不是问题的，你要说服他暂时放弃这些问题；还有一些问题是你发现了他却没有看到或者不愿意承认的，就要沟通达成基本一致的看法。问题界定好了，才有解决问题的可能。很多时候我们去给人家解决问题，人家却不买账，因为他不承认这个问题或者对问题的界定有分歧。共同认可的问题，并有一个解决的衡量标准，才会对后续的措施及结果有清晰的认知。

　　有一个学生问：我们的优势是什么？我说，所谓的优势是针对对方的问题来说的，不知道人家的问题，你空谈什么优势就成了夸夸其谈了。我们的优势，就是解决对方所面临问题的优势：是经验和案例？成本？及时？可靠性？简单易行？。。。。。。

　　措施：

　　针对问题，不一定每个问题你都能够给出最优的解决方案，可以选择性地针对你最拿手的一两个问题提出解决方案来。方案一定是具体的，可操作的。也有可能要明确哪些的你要做的，哪些是对方要做的，哪些是共同完成的。要确认对方对方案的认同感，也要落实对方的各种措施，要不然最后可能停留在纸上。到时候你再问对方，他就只能是编造一个结果或者借口给你了。

　　结果：各种措施的落实情况及后果。对结果彼此需要一个讨论和交流的过程，并不是有结果就万事大吉了。要知道你和对方对这个结果是怎么看的，对结果的分析等等。