中国兽药自上世纪60年代始兴以来，在经营形式和性质所属上主要经历了集体初创期、国营企业期、民营私有制期、股份公司制四个时期。2000年以前对兽药企业的行政业务上基本上是以各省畜牧食品局和相对应的县市畜牧局为主体进行管理和指导，因各省地域经济特点、科技文化、地方政策督导、行业法规的不健全等诸多因素影响，此时期（特别是1990-2000年这十年）中国兽药业就犹如“春秋战国时代”，天下诸侯各自为政，是群雄与逐鹿并起的时代。2000年至今，国家对中国兽药业先后实施GMP、地标升国标、GSP、兽药包装及标签说明书规范化等法规及措施后，中国兽药业又从“春秋战国时代”进入了“大秦统一时代”。但由于长期固有的和深入骨髓的低质量、低科技水平、低法制观念、小农思想、机会主义作祟，致使了自2000年至今十年有余时间，中国的民族兽药业并未能“十年磨一剑”，修成正果，仍是在被动接受、改造、逃避性应对中匍匐且缓慢地前进中。2014年3月28日，在国家食药监管总局和公安部的联合发布会上，公安部治安管理局副局长华敬锋确认了中国即将专设食品药品违法侦查局，以加强打击食品药品犯罪的力量，加之今年国家主席习近平同志访欧后签订的18项协议中，有两项涉及乳制品，分别是中荷乳制品框架协议、伊利集团与荷兰瓦赫宁根大学达成的共建食品安全保障体系合作。根据中荷协议、伊利集团和瓦赫宁根大学达成的共建食品安全保障体系，将率先针对牧场管理等奶源上游的技术进行先期开发并实现中国与欧盟乳品检测系统的同步。结合国内近年来出现的关于兽药与畜产品的安全事故（三鹿奶粉、阜阳大头娃、江西海联、双汇瘦肉精等事件）以及今年来国家对兽药生产企业GMP、兽药经营企业GSP、兽药技术从业人员的执业兽医师制以及兽药制剂的处方药与非处方药制度、国标单方制、违禁药品的限制和监测的法规化等措施不难看出，中国的兽药业将进入“新国标快车”时代。

    进入“新国标快车时代”后的中国养猪业发展的形式与养殖特质将会如何？国内动保企业兽用猪药的运营策略又该如何实施和转变？为此，笔者拟此进行简要浅析如下，以期行业精英、专家们商椎与指正：

    一、新国标兽药时代下中国猪业养殖模式与用药特点的转变

    （一）新国标兽药时代下未来中国养猪业特点与发展

    关于新国标兽药时代中国养猪业特点与发展，我们先来释意和分析“中国”、“汉”、“汉族”、“汉人”这几个词字，从历史与古语言文学释意：中国，天下之中有国，方称中国；汉，原指天河、宇宙银河，《诗经》云：“维天有汉，监亦有光。”汉族是中国的主体民族，汉人是因中国的汉王朝而得名。中华文明始于农耕，汉族和汉人又系中国农耕文明祖先“炎、黄”二氏之子孙，猪肉又是汉人的主要和大宗肉食品的代表。所以，养猪业在正向现代型农业大国转变的中国，应是一个既传统、又朝阳、更具有持续性发展的行业。那么，新国标大单兽药时代下，又对中国未来养猪业特点与发展有何影响呢？笔者认为，新国标大单兽药时代对养猪业及猪病将带来如下几个方面的影响和引导：

    1.猪场的生物安全和药物残留更具指导性和可控性；

    2.更有利于具有养殖技术水平的大中型养猪场药物使用和疾病保健与治疗；

    3.作坊化、散养型、低养殖技术小养殖场将因药物的“低效”和药物刚性成本“上升”导致养殖效益降低和疾病难控而退出养猪业。

    根据上述新兽药时代对未来养猪业的三大影响，中国未来养猪业将呈现如下特点和发展态势：

    1.大型规模化、集约化猪场数量还有待进一步提升和增进。第二届中欧养猪业峰会上，中国畜牧业协会副秘书长马闯（音译）称：中国目前约有6500万个养殖场，而其中却有6200万个都非常小（指存栏母猪小于600头），从生猪规模化养殖配比来看，此结构尚不合理。

    2.机械化饲养模式将在未来中国养猪业发展中凸显越来越重要的经济优势。在未来专业化饲养模式下，专业化、年轻化人力资源应是主导，加之国民经济的提升，人力资源成本将大幅度上升。机械化养猪模式的推广应用，将大大减少规模化猪场的人力需求量。目前我国与欧美发达国家相比，人均饲养猪只头数还具有非常大的差距，国内目前最领先的养猪企业牧原公司人均饲养量在1000-2000头，而美国和丹麦则是2000-5000头（数据来源：《中国动物保健》2014（04）：89）。

3.总体数量规模及结构上将由目前的“金字塔”模式向“纺锤型”模式转变（见图1）。特大型养猪场数量在我国还有很大的发展空间，但无论是企业内部的资金实力、人力资源、管理水平、疾病传播与感染的制约，还是外部国家因大气、土壤、水质、废污等环保问题而采取的限制性政策等因素，笔者认为，超大型养猪场不可能占未来整个养猪行业的主体；同样小型养殖场及散养模式除同样面对大型养猪场所遇到的问题外，还将面临资金、新兽医兽药时代养殖技术、抗风险能力、养殖效益的限制和制约，故目前占据有绝对高比例的小规模养殖场和散养户数量将大幅度锐减；而适合中国国情中大型养猪场将成为未来养猪业的主体。

    4.规模化养猪场地域分布上将逐渐向中国的西部及北部扩进。从目前中国生猪业养殖分布来看，我国的中东部及沿海明显占主导地位。据有关数据分析，中国目前养殖前十位的四川、湖南、河南、山东、湖北、广东、河北、广西、江西、江苏等省份已占全国生猪出栏量的80%左右，分布不很均匀。随着国家城市化、工业化进程的推进、国家西部开发战略的推进实施、人力成本的提升及人力资源的内迁化现象以及国家产业结构的调整及环境保护的需要，其次是未来十年中，应是中国大国地位的不断崛起和世界多极化格局快速推进期，亚欧各国以及俄罗斯与中国内地的经济、文化、商业往来的频繁、加深，甚至一体化模式的推进（上海自贸区模式在中国的扩大或向中西部转移），民族的融合和生活习惯的交叉影响和多元化转变，我国中西部、北部的对生猪及猪肉制品的刚性需求也会更进一步地得到提升，笔者认为，今后我国规模化养猪业会逐渐向我国的中西部及西北部转移和推进。

5.环保化、生态化养殖将是未来规模化猪场的发展方向。环保是一个国家可持续化发展之根本，在畜牧养殖业环保问题上，中央和地方政府也已日益重视，从长远发展和可持续性发展角度考虑，这也是我们养猪业及从业者应高度重视的问题，环保化、绿色化、生态化养猪是未来养猪业的必然趋势，我国畜牧法规《畜禽养殖污染防治管理办法》第六条核心条文：《建设项目环境影响评价分类管理名录》规定，猪常年存栏量3000头以上应编制环境影响评价报告书。近年出现的“黄浦江死猪”、“兰州地下水质”等问题已给我国养猪业敲响了环保问题警钟。随着我国大型规模化、集约化养猪进程的不断推进，环境保护、猪粪排污等问题就不得不提上议程。第二届中国生猪产业峰会上，中国畜牧业协会副会长乔玉锋指出，中国生猪养殖环保方面可以向以下三个方面发展：（1）沼气加处理方式,即把猪粪尿沼气化处理，沼气用于生活，沼液用于农田肥料，目前江浙地区规模养猪多用此法；（2）有机生态养殖法，即生态农业、生态果园、生态牧业一体化，陕西近年来就重点投入了专项资金搞生态农牧业；（3）零排放、循环养殖、自然养殖法等模式和措施。随着科技的发展和养殖技术水平的提高，会有更多利于环保的养殖方法和技术模式被引入我国的养猪业中。

    （二）新国标兽药时代下中国猪业猪重点疾病与用药方向与模式分析

    首先，猪瘟、口蹄疫等病毒性疾病仍然是中国乃至整个亚太地区猪病在未来十年内我们应重点关注的疾病。全球跨境动物疫病防控（GF-TADs）亚太区执委会主席张仲秋表示，按照《亚太区GF-TADs五年行动计划（2012-2016年）》要求，亚太区各成员国（地区）、FAO、OIE、WHO等有关方面应通力合作、携手共进，在GF-TADs框架下，把猪瘟、口蹄疫、高致病性禽流感、小反刍兽疫等疾病作为区域优先防控对象，此外，我们还应考虑蓝舌病、诺如病毒、扎如病毒、腺病毒、西尼罗河热病毒等新病原、稀有病原、他国性特定病原以及异种动物的病毒与病原向猪只传播和感染。

    其次，从硕腾动保（原辉瑞）、美国荷苯、意大利亚士可、英国伊科拜克、德国拜耳等不同时期进入中国动保领域优秀外资动保企业的企业理念、产品开发方向、销售通路及经营理念不难看出他们共同具有以下特点：1.疾病设计上主要以消化道、呼吸道、繁殖与产科、营养与免疫抑制、环境卫生与寄生虫感染为范围进行产品设计；2.药品对动物保护与应用策略上，注重群体总体水平而非个案治疗；3.药品制剂应用方式上，以拌料口服、外用、环境用药为主而非传统的针剂注射药为主线；4.药品核心功能上，重点聚焦在提高繁殖猪群生殖及生产性能与商品家畜的生长性能领域。故笔者认为，今后5-10年国内动保企业猪药的开发设计与方向定位上应紧密围绕当前外资动保的这四项特点进行思考和转变。

    再次，在未来猪菌毒性疾病的防御、免疫抑制性疾病的抵制、生长及生产性能改进上，中华民族的瑰宝——中药、中草药将发挥重要作用。因为中药多以天然植物为原料，容易吸收利用，毒副作用小、无耐药性、不污染环境，故新国标兽药时代，我们应充分利用中华传统之优势和几千年来积淀的中药精粹知识及中医理论来为未来健康、绿色、生态化、品质化养猪发挥独特作用。从神农氏尝百草而编撰的实战性《神农本草经》到中草药百科专著《本草纲目》，再到中兽医学专著《司牧安骥集》、《元亨疗马集》、《养耕集》、《大武经》等无不体现了中华医学及中医药的博大精深，但为什么当前中药在兽医临床上得不到较好的重视和发挥呢？笔者认为主要原因有如下几点：1.化学药品及抗生素的速效、特效药理功能冲击；2.我们国人在思想和意识形态上对中药的认识偏差，认为中药只能调理和预防机体生理机能，而不能治疗疾病；3.追逐经济利益和崇洋思想和观念影响；4.国家相关机构的对中兽药管理机制不完善和缺乏科学监测体系，导致兽药行业中药的假(成分与含量假)、大(夸大作用范围)、粗(质量粗糙）、乱(生产、经营混乱）；5.国家对中兽医及中草药的重视、扶持、指导不够。新国标兽药时代背景下，国内动保企业要想取得突破性的发展，做出特色，与国外动保在市场竞争中保持优势和自身的独特性，故今后在猪药领域应重点考虑中草药，同时更重要的是制药企业要在国家相关主管部门的重视、发展和指导下保持行业自律性，不断深化研究中草药的药理特性，加大研究投入和其在猪病临床应用实践，再创中兽医、中兽药新的辉煌。

最后，从近六年猪疾病感染发病、死亡和对规模化猪场影响来看，笔者个人认为国内兽药企业在猪药研制开发、终端销售与经营、以及技术服务支撑上应重点向格拉泽氏病（副猪嗜血杆菌）、支原体肺炎、流感、蓝耳病、沙门氏菌、传染性胃肠炎、大肠杆菌、水肿病、圆环病毒相关疾病、猪葡萄球菌病、链球菌病等病症或病原上考虑和探索（见表1）。

二、 新国标兽药时代下兽用猪药运营策略浅议

（一）产品市场策略与定位探析

综合国际与国内生猪养殖业形式与发展，笔者认为，未来十年是中国生猪养殖业模式机械化、规模程序化集中化、地域分布西部化推进的快速调整和发展期。

新国标兽药时代，国内动保企业兽用猪药的研制首先遵循国家相关法律法规。从产品开发和设计上考虑来看，未来兽用猪药应根据其市场拓展程度和技术创新深度采用不同的战略模式，共有八大战略可用：1.重新确定现有产品成本、质量及销售组合；2.对现有产品增加市场促销活动，再次实现商品化；3.对现有产品生产技术、工艺技术进行重新组合；4.改进现有产品，扩大效用，增加应用范围和增强疗效；5.引入并应用高新技术，扩大产品线；6.对现有产品开发出新用途、增加市场卖点并渗入新市场；7.将改进了的产品渗透到新市场，以扩展市场；8.运用新技术，在市场上实现产品的多元化经营（详见表2）。

其次，未来兽用猪药的定位还应根据其行业生命周期规律及特征来采取不同的战略策略。产品的生命周期指产品在市场的销售需求及成活寿命，即同一种新产品从进入市场到退出市场的全过程，一般分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，未来猪药的市场定位应根据其生命周期不同阶段采取不同的市场策略（见图2）。

    1.导入期产品特征及策略：产品刚刚上市，经销商和终端用户对其还不熟悉和信任，故此时销售及产品的市场定位应以广告、宣传和传播信息为主，吸引其客户及用户的注意力，初步推进合作；

    2.成长期产品特征及策略：以扩大市场为重点，改进产品，提升质量，建立用户信任；

    3.成熟期产品特征及策略：销售增长放缓，应以稳固市场占有率为重心，可适时进行促销；

    4.衰退期产品特征及策略：市场占有率和销售量均下降，可采取维持、集中和收缩等战略。

    （二）产品定价与盈利策略

随着渠道的扁平化、多元化发展，以及信息、物流、电子媒体的快速发展，加之新国标兽药时代背景下产品的组方、成分将进一步透明化和具有测算性。基于此，笔者认为，从保护终端用户利益，维护价格诚信和顾客公平购买、以及塑造企业公信力等角度来看，未来新国标兽药时代背景下，国内动保企业猪药产品的价格策略建议思考包装上印制定价模式进行销售，这也有利于终端用户的用药成本测算和动保企业自身的销售财务管理。如中国农业科学院中兽医药厂，标出全国统一售价而在全国推行直销模式。此模式背景下，可能会产生因价格透明化不利于渠道客户销售、易被竞争对手模仿和追随定价等因素的干扰等问题。关于渠道客户销售的管理策略将在后面的“（四）客户挖掘与利益培育策略”中做讨论，这里笔者先对此定价模式的产品盈利策略做一下简要分析，此模式下企业要取得盈利优势有效且明显的方法就是成本领先策略，成本领先又可分为以下四种具体操作方式：

    1.简化产品功能面：走专一化道路，减少不必要或与产品本身无关药物功能，如保健粉剂中的维生素、消化助长微生态制剂，诱食剂等；

2.改进产品设计成本：如猪用注射剂药物的有机溶剂，尽量用价格低廉的替代价格较贵的有机溶剂和助溶剂等；
    3.节约产品材料策略：原材料采购上尽量实行经济批量采购和管理，改进生产管理制度，提高生产效率，降低耗损等；

4.生产创新，引进自动化生产线、节约人力成本。

   （三）营销通路与渠道设计策略

    客户和营销通路的定位是运作猪场药品的重中之重和核心部分，根据笔者十余年来对猪场药品的客户开发和管理经历和感受，兽用猪场药品的客户除了猪场网络健全、资金实力强、信誉度好、配送能力强之外，最关键的是其是否能为下级客户或终端中小型猪场客户提供用药方案、猪场管理方案和技术指导。再者，随着网络信息的发达和电子交易平台的建立和完善，养猪行业投资和从业主体及其思维观念等的更新和转变（详见表3），在营销通路和渠道设计定位上，笔者建议可走组合营销渠道模式（详见图3）,甚至利用大型门户网站拓展国际化销售渠道，如四川乾坤、陕西圣奥等动物药业就与阿里巴巴合作拓展外销业务。

（四）客户挖掘与利益培育策略

    未来国内动保企业销售工作的核心和重点工作之一就是有效客户的挖掘和客户利益的培育，因为只有有了稳定、高质、积极合作的客户数量基础后，企业才有可能实现其销售目标和顺利地推行其营销推广方案。而客户培育过程中除要满足客户对产品品质、疗效保证外，更重要的就是客户的安全感和合作归属感，归属感指除了安全的合作关系外，还应让客户体会与企业已成为一体，企业是其后方依靠和恒久发展的基础保证。故在客户培育上企业应具有适时销售激励机制，因为产品趋于标准化和同质化时代，产品质量差距缩小，实用对象及功效相近。因此，我们兽药企业要取得领先首先就得靠营销领先，而保证营销领先的一个可靠保障就是辅助营销的促销及其模式能得到创新和持续性的激励发展。

（五）终端用户的忠诚度与持续使用习惯培育策略

未来随着兽用药品全面国标化管理机制的实施和行业信息的广泛交流，同类兽用药品在功能疗效、品质、市场价格上的差异性将越来越小，用户对产品的选择性品牌依赖将降低。基于此种销售环境，我们国内动保企业在产品运作中就应特别注意终端用户的忠诚度与持续使用习惯培育，因为药品最终使用者在终端用户处，终端用户的忠诚度和持续用药习惯决定了一个企业及其产品的最终销量。因此，笔者认为除产品品质、疗效是根本；良好的销售服务是手段（销售服务指：售前宣传与咨询服务，销售过程中的解答、推荐、建议等服务，售后的使用及维护服务）；高性价比是销售促进手段；购买使用满意度是保证终端客户忠诚度和持续使用习惯培育的激励机制（关于激励机制，笔者建议国内兽用猪药企业可以参考中国电信、中国移动等推出的积分奖励模式）。

最后，笔者认为，营销其实就是一项团体性工作，是链条型协作工作模式。企业中的每一位员工就是链上每一点的一分子，需要彼此间紧密结合和相互拉动，企业销售工作才能正常运转。因此，企业中的每一位员工都应树立全员营销意识，做到融情于销售，塑造梦之营销队伍，企业及其产品才能得到客户深入认同，企业的销售工作才能不断地取得成功。（本文系作者十年行业工作经验、体会并结合行业发展趋势所作原创文章，作者对其负责，未经作者和本刊许可不得转载。

作者简介：汪勇，迈克威生物˙四川迈克尔商贸有限公司动保事业部市场总监，西南科技大学动物医学、工商企业管理双学士，四川农业大学在职农业推广硕士，观点交流QQ1966017969。