脸皮厚、花招多;巧舌如簧、涎皮赖脸;赊账的时候如影随形、要收款之际却大玩失踪……这便是饲料界人神共愤的“老赖”嘴脸。说起这些“老赖”，厂家业务员无不咬牙切齿，深有感触：遇到这种人，讨债可真难。
 

　　现实中，许多饲料经销商为了追求铺货，采用了先放货后结算的赊销方式。但赊出去容易收回来难，如何保证没有坏账烂账，提高资金回收率，成为衡量一个业务经理能力的重要标准。倘若遇上那些“谁放货我都要，谁收款都没有”的“老赖”，对于业务经理来说真是苦不堪言。

　　与“老赖”斗法，须得“道高一尺魔高一丈”。他们若是闪转腾挪，那便要贴身紧逼;他们若是满口胡诌，那就要练就金睛火眼。
 

　　赖账手段之一：便秘型

　　特点：推脱敷衍，极不爽快。催得急了给一点，不催便不理会，总之不会一次性付清。 这是最为常见的赖账手段。欠账人其实并不是没钱给，但就是不爽快，扭扭捏捏。你若是追急了，他就给你一点，倘若你不追，他也不理会，从不主动或者按照约定时间给供货商回款。诸如“资金紧张周转困难”、“货物没卖完”、“款还没收回”等借口今年用完明年再用，反正就是不给钱。
 

　　对策：遇到这种“便秘型”赖账，只能够跟他磨时间，斗耐心。

　　赖账手段之二：克扣型
 

　　特点：付款时总想设置障碍，占小便宜。

　　相比便秘型，这一类型的“老赖”数量相对较少。他们得到厂家的赊欠后，回款时却为难业务员：或者明说或者暗示，让业务员请吃饭，送礼物……至于欠款会不会给、准不准时，要看业务员的“表现”如何。“出手爽快”的业务员，往往收款较快，因为他们懂得“做人做事”。相反，那些“除了谈生意还是谈生意”的业务员，往往会面临诸多刁难：或者汇款总留尾巴、或者说你的产品太贵，要求降价。
 

　　对策：相比便秘型，克扣型的“老赖”要容易对付。“关键是要跟对方打成一片，让他不好意思提出其他要求。”中国人最讲感情，业务员要与客户常沟通，多打交道，在合理的范围内满足经销商的需要。

　　赖账手段之三：逃避型
 

　　特点：关键时候“玩失踪”，躲过追债高峰期。

　　这一类型的“老赖”，总是以临时出差、电话关机等方式，逃避厂家追债，这也是资金不足的经销商经常采取的策略。一个饲料经销商一年用于赊销和进货的流动资金，几百万甚至是上千万是很普遍的，但一旦年尾收账不力，资金便难以周转，很难有钱汇给厂家。面临追账的尴尬，他们不得不“玩失踪”，人间蒸发、手机关机，让厂家业务员无法找到。
 

　　对策：一旦摸透经销商是这样的人，建议采取现款交易。哪怕少赚点，也不能与他做赊账生意。如果一旦不再赊销，旧账问题无法解决的话，只能诉诸法律。

　　赖账手段之四：欺骗型
 

　　特点：制造假象，骗取厂家赊销欺骗型的“老赖”。

　　这一类型的经销商往往会将牛皮吹上天：在刚与厂家业务员接触的时候，吹嘘自己在当地如何有影响力、网络如何庞大、实力如何强、能卖多少货，以此博得业务员信赖，给他发货。而货到了却临时变卦，不接收货物，要求再谈条件。更有甚者，经销商与地方执法部门“合作”，以厂家产品质量不合格、不达标为由，向厂家要罚款，以作自己给执法部门的保护费。
 

　　对策：这种老赖性质甚为恶劣。除了诉诸法律途径外，别无他法。

来源:新牧网　　　作者:徐建华