兽药技术员曾是兽药生产企业其营销体系中的一支重要的力量，对兽药生产企业的药品推广起着极大的推动作用。兽药技术人员最早出现是2001年，当时笔者所管理的企业作为第一个吃螃蟹者开创动保行业技术营销模式，随后的几年内，国内以禽药为主的生产企业纷纷模仿和跟进。2007年—2008年动保行业技术服务人员达到高峰，当时据称整个动保行业技术服务人员达六、七万人，从2008年以后，兽药生产企业技术服务人员开始逐年减少，到目前，兽药生产企业实际从事技术服务的人员每个企业平均降幅达5%以上，有部分企业降幅达80%以上。

兽药企业技术服务人员的减少已是一个不争的事实，什么原因导致的兽药技术人员迅速减少众说纷坛，都似乎有一些道理，笔者做了一些简单的分析。

第一个原因是工作性质和工作方式导致技术服务人员的“流失”或“改行”。兽药生产企业早期所派出的技术人员基本上是派驻到兽药经销商处，帮助兽药经销商对兽药产品进行推广，一般由经销商提供吃住等费用，而兽药生产企业对技术人员的考核最主要的指标就是“销售兽药的多少”，技术人员往往得不到经销商的帮助，只是在经销商的“指派”下去工作，甚至有一部分被经销商认为“技术不佳”的技术员沦为经销商的“保姆”，他们的主要工作就是帮助经销商干活，甚至去帮助他们“带孩子”，有相当一部分技术人员工作的没有尊严，所以他们选择了改行。另外，在兽药技术人员的队伍中，60%以上女性她们一旦结婚以后就艰难回到原来的工作岗位。

第二个原因是因为养殖行业的变化导致的技术人员减少。近几年来，我国养殖业结构发生了很大变化，规模养殖场的快速崛起，一些大型龙头型企业在养殖上的投入不断加大，小型养殖场及个体养殖户退出市场的速度远大于人们的预计，兽药生产企业的技术服务人员其生存的基础主要是个体养殖户，由于个体养殖户的迅速减少，一些以个体养殖户为经营对象的经销商也逐渐没落，这样也加速了兽药技术人员的减少。

第三个原因是养殖场服务需求的变化。最初兽药技术员的服务方式主要是以“治病”为主，而随着规模养殖场的兴起，他们对服务的需求主要是养殖场管理水平的提升及养殖场的疾病预防，而这恰恰是传统兽药技术人员的短板，传统兽药技术人员绝大多数都没有规模养殖场的饲养管理经验，他们在对规模养殖场进行“服务”时则显得力不从心，很难得到规模养殖场的认可，这样也迫使一部分兽药技术人员改行或退出兽药技术服务队伍。

第四个原因是各种纠纷导致技术人员的减少。技术人员在服务养殖户时有一个很重要的职能就是推销自己所在的企业的产品，这种“推销”方式实际上也充满了风险，因为厂家的人用的厂家自己的药，一旦出现争议则技术人员很难脱掉干系，而有一些厂家为了保住自己的利益则采取“牺牲”技术员的做法，这样也迫使一部分技术人员选择改行或离开。

第五个原因是一些相关政策法规的落实导致技术人员减少。随着人们对食品安全的重视，“兽用处方药和非处方药管理办法”的实施使得许多没有兽医资格证书的技术人员在从事服务工作时就会出现“更大的风险”，这样也会是一些人员选择放弃。

无论如何，兽药技术人员在大量减少已是事实，在未来几年内还会呈现减少的趋势，这种趋势不可更改。

 几天前，笔者发表了题为《兽药技术员：一个群体的沉沦》的文章，结果在同行中引起了极大的反响，更有很多同行朋友在微信圈留言，他们有的感叹，有的赞扬，也有的提出了一些自己的观点。为了更深入的对这一群体的工作及生存状况进行剖析，今天写下了本文，即：关注兽药技术员系列之二《兽药技术员：一个群体的迷茫》。

一个新生的事物从出现、发展、高峰甚至衰落，都有其一定的发展规律，兽药技术员群体作为兽药行业发展过程中的一种现象，无疑也有其一定的发展规律可循，从历史唯物主义的角度去看，我们不能因为其某一阶段存在较多问题而就简单否定其历史功绩，这种极端的否定并不可取，兽药技术员群体从出现到高峰的前几年内，对兽药行业以及我国农村养殖业的发展起到了积极的推动作用，正是他们的出现，才使得相当一部分对畜禽养殖完全外行的人走进了畜牧业。随着养殖行业的变革，兽药技术员群体也逐步出现了有相当一部分人员，特别是那些无视行业出现巨大变化而仍沉醉于“过去经验”的技术员，已经跟不上行业发展的步伐，而成了行业中的“边缘化”群体，他们对未来充满了迷茫，即使那些基本能够适应行业发展变化的技术员群体对技术员群体未来的迷茫同样存在，只是在自己内心深处的体会不同而已，无论是能适应行业发展的还是不能适应行业发展的，都对兽药技术员群体这一样职业有一些共性的迷茫。

迷茫一：如何获得工作尊严。有许多技术人员抱怨他们不怕苦、不怕累，更不怕脏，但他们最无奈的是许多时候他们工作的没有“尊严”，这种“没有尊严”主要体现在三个方面，一是兽药技术人员在兽药生产企业本来也属于“营销团队”，但其工作性质，甚至收入和专职营销人员相比差距都较大，工作不如营销人员灵活，营销人员的工作时间基本上是自己支配，有时可适当“偷小懒”，而技术人员的工作基本上是在渠道商或养殖户的“监督”下工作，许多工作都是“被动”的，技术人员的收入也很难和营销人员相比，虽然有部分技术人员有一定的保底收益，但他们“佣金”收益和销售人员相比都相差甚远，这是因为营销人员的销售额比较容易许价，而技术员的“销售额”却不太容易评价，盯点的技术人员虽然能够评价其“销售额”，但一个点的销售额显然和营销人员“一个市场”的销售额相差较大，所以许多兽药生产企业把技术员当做销售团队的补充或从属销售团队，而市场一旦有争议，技术员又冲到第一线，而真正的解决方案却受制于销售人员，所受委屈只有自知；第二是在经销商处很难获得“尊严”，许多经销商在他们心目中就认为技术人员无论做什么都是应该的，他们根本就没有把技术人员平等对待，有的甚至想当然认为他们就应该听我的，我让他们做什么他们就得做什么，特别是一些兽药生产企业在派驻技术员时让经销商提供吃住，这种情况下技术人员感觉是“人在屋檐下，不得不低头”，更觉得没有尊严；第三是技术人员在对养殖场进行服务时，一旦出现疾病治不好的情况养殖场就把责任推在技术员以及技术员所推荐的兽药上，这也是实践中经常遇到的一种无奈，而兽药生产企业在和养殖户的争议中一旦出现不利局面，首先想到的是牺牲技术员而保全企业，这样技术员的失落可想而知。

迷茫二：如何让工作更有价值。对兽药技术人员来说，工作的价值主要是体现在三个方面，一是得到尊重，得到公司、经销商、用户、营销人员四方的尊重；二是通过当下的工作使自己的未来出路更好，换一种说法就是通过当下的努力能够获得更好的职业前景；三是收入的提高，兽药技术人员和营销人员相比，收入普遍较低，即便是和放养企业或养殖企业的技术人员相比，收入也相差许多，做着同样的工作，都是为养殖场服务，但收入却差了一大截，这也是许多兽药技术员的真实想法。近几年，兽药企业的技术人员流失后，有一部分人改行，而有相当一部分人都流失到放养企业或养殖公司，对许多兽药技术人员来说提高收入是他们当下更关注的问题，一旦收入大幅度提高，其他“委屈”基本都能忍受。

迷茫三：未来的职业出路在哪里。兽药技术人员其工作性质属于“外勤”人员，且不断流动，工作地点基本上都是较为偏远的农村，工作环境也较差，这种情况有相当一部分兽药技术人员也能够适应，但最终让他们迷茫的是未来的出路是什么？在我国，绝大多数兽药生产企业规模都不大，企业内部职位较少，兽药技术人员在企业内部上升或“内部岗位调整”的几率极低，这样，使得许多兽药技术人员在工作中无法静下心来踏实工作，他们不得考虑未来的职业方向到底在哪里。

迷茫四：如何消除客户误解。许多客户无论是经销商还是养殖场，他们对技术员“卖药”心知肚明，甚至有些经销商片面认为“技术员就是兽药企业的托儿”，技术人员在服务的过程中一旦出现养殖场在用药后未能控制病情的情况，经销商或养殖场都把责任推在技术员身上，指责技术员，更有甚者有时会出现一些不理智的过激行为，因为在他们心目中，认为技术员就应该“治好病”，否则就是你的责任，尽管许多人都知道这种认识是非常片面和不客观的，但现实情况是这种现象大量存在，如何消除客户的误解，这是许多兽药技术员比较头疼的事情。

迷茫五：如何界定工作内容。目前兽药技术人员在工作过程中所提供的服务“五花八门”，从治疗、预防、保健、饲养管理，甚至对养殖场“全程托管”，各种情况都有，甚至有许多技术员沦为“苦工”或“保姆”，到底兽药技术人员的工作内容应该是什么，许多兽药生产企业根本就不明确，只是说“提供技术服务”，企业连职位说明书都没有，更别说界定其工作内容了，这样就导致许多兽药技术人员做了很多“不该做的工作”，但结果是做的越多，麻烦越多，争议越多，苦恼越多。清晰界定工作内容、职权、责任、利益，这是许多兽药技术人员的企盼。

实际上，兽药技术人员的迷茫之处还有许多，远不止上述五条，兽药技术员群体状况尚有许多方面需要剖析，笔者会根据自己对行业的了解，对兽药技术员这一群体进行深度剖析。

 来源：兽药营销网  作者：戈军珍