●营销人员的担心

　　最近很多营销人员告诉我，他们担心自己的未来。原因大致是两个：第一是农牧业电商的出现，让他们感觉到自己将来有点“多余”；第二是传统的人海战术也越来越不好打。营销人员很清楚，人海战术只是某一阶段的过渡，最终不可能靠那么多的人力来做销售。未来无论是经销商、销售员，还是企业，用户能承担的成本是相对的，甚至是很有限的，必须大大压缩，才能有竞争力。企业的制造费用已经没有多大的空间，能压缩，又暂时不敢压缩的，就是营销费用了，这些中间环节，将来必定会被大大压缩。他们的担心不无道理，但仅有担心是不够的。

　　担心只是一种心理，却不是一种解决问题的方式。在这个行业里，营销人员并非没有生存价值，也不是没有发展空间。只要是有新产品的推出，就需要营销；只要是客户还不是十分成熟，就需要营销；只要客户认知和供应商的认知有差距，就需要营销。世界不断进步，营销人员的存在就是把领先的东西营销给尚未认知和接受这种领先的客户。

　　一个营销人员要想生存并发展，至少要明白三个道理：

　　●道理一：客户价值

　　关于客户价值我们已经说过很多了，什么是客户价值？客户价值就是在客户的生产经营活动中，因为你的参与，而带来的增值部分。如果你的参与，没有带来增值，甚至是增加了成本，基本上，你不会被认可，很快就没有了参与的机会。

　　所以，我送给营销人员的第一句话是：营销必须建立在价值的基础上！

　　●道理二：营销高效

　　以饲料营销人员为例：你做技术服务，指导散养户正确使用饲料，这个是有客户价值的工作。但如果你的效率很低，对企业来讲，成本就很高。最终，可能养殖户需要你，但企业无法承受这个成本，你因为效率低，也要出局。

　　这里，我送给营销人员第二句话：效率必须建立在选择的基础上！也就是说，要有所为，有所不为。你指导客户，是要教会他，让他知道这样做的好处，而不是替他做。很多销售员不明白这个道理，到猪场搞技术服务，结果成了一个免费的“小工”。猪场老板很喜欢，但饲料厂的老板很生气。

　　●道理三：业绩回报

　　企业就是企业，企业的企是企图的“企”。也就是说，企业存在的目的是盈利，不盈利，企业也要完蛋。办企业是要业绩回报的，赚钱是靠投入产出之间的差额。那么，我们营销人员如何体现价值呢？如何使我们创造的价值可以货币化呢？这就是业绩。业绩一定是看得见、摸得着的东西，是销售员创造的成果，用来和企业交换的资本。

　　所以，业绩一定是直观的、可衡量的，以及可以货币化的成果。很多销售员不明白这个道理，做了很多的工作，很有意义，但价值不好体现出来。结果，付出的多，但收入可能很低，和那些能提供直观业绩的同事比，感觉很受委屈而愤愤不平。

　　所以，你在客户那里创造了客户价值，要敢于要求，变成销售业绩。我们的付出不是单向的，一定要有回报，你拿着这个回报（销售业绩）去找企业交换价值。换句话说，你创造的价值，如果不是可交换价值，那你前面的选择是有问题的，就是“营销无效”。

　　所以，我还得送给大家第三句话：成绩必须反映在业绩的基础上！这个业绩，就是销售业绩，就是销售的吨位或销售额。

　　上面三句话你都搞懂了，你在行动前就会经常问自己：我做的这件事能否创造客户价值？这件事是低成本、有效率的吗？我做的这些，能否转化成销售业绩？如果不能，就要考虑要不要做了。

　　经常有人在争辩是过程重要？还是结果重要？其实这并不矛盾，你理解了上面的三句话，自然也就不会为过程和结果哪个更重要而纠结了。

 　　作者　王中