最近和我们的销售部总经理一起下市场，一共六天，行程接近2500公里。先后去了河北省永年、涉县、临漳、大名、吴桥，山东省的德州、滨州、莱州、平度、潍坊、泰安等地方。在调研市场的同时也开了3个大客户，并且与我们的销售经理协助区域业务经理把自己市场上的事情处理了一下，且在个别地区取得突破性进展。

　　这次我们下市场与以往的下市场调研有所不同：以前下市场只是注重产品效果，而这次我们的重点是探索政策和药品效果的切合点。不同的客户群体的诉求是不一样的：例如与中粮合作，需要的产品是化药纯国标；与出口集团合作，那么产品必须无药残；而与一些经销商、小龙头合作则要看产品的疗效。产品的买方以这三类主体居多。所以，兽药厂家要在自己的销售上定位准确-——到底哪类客户是你的目标客户。一旦主体目标客户确立，那么就有了自己的方向，相对应的企业的思路一下就打开了，不再漫无目的了。这时，如果所有配套的研发、生产、营销、服务等手段都跟上，就会很快的找到突破点。

　　就利德尔来说，集团和超大集团是利德尔的目标客户群体，所以当2071号公告发布的时候就对利德尔的影响很小。此时，很多企业都在研究怎样规避，而我们研究的是怎么用好国家政策。这样的时代变迁注定适者生存，不适者被淘汰或灭亡。企业的定位必须精准，不能再一条腿走路，要两条腿、三条腿同时前行，这样你才能走得稳、走的准！

　　研发不只是搞新药，你还可以在质保、品控和工艺上寻找突破。用合法的手段寻找技术的突破、产品的升级是目前在新兽药领域无法突围的另一个捷径。利用自己的技术优势教、授、指导更多的一线人怎样合理的使用药品及形成预防、治疗方案，让更多的人学会怎样使用药品和怎样搞好管理，虽然这个过程会很漫长，但是这是个必由之路！等大家的水平在进一步提升的时候，将迎来一个跨越式前进的时代。