作者简介：李承龙 康地饲料华东二区    
　　客户是谁？我把客户分成经销商和养殖户，两个缺一不可相互影响，两手都要抓两手都要硬！

　　今天就讲讲养殖户说说我这两年的感悟。

　　不论是大型猪场还是小型散养户想要让他用我们的产品都要做到两点——质量和关系。

　　质量就是产品质量，使用效果，性价比，运输配送，有没有给我和我的规模相当的优惠等等一系列的看的见算的明白的东西。

　　关系，经销商和养殖户的关系，业务员和养殖户的关系，业务员和经销商的关系。某种程度上我认为这三个关系比质量还要重要。

　　这里主要说经销商和养殖户。

　　一个地区（三个乡镇）十几家几十家卖饲料的，去养殖户猪场打听谁卖的好，答案不会超过三个。饲料生意，入行5年以内的都只能算入门吧，基本上都经营了十几年几十年。有的经销商说：“我一个电话谁谁谁马上就能来随叫随到，你去哪哪哪提我的名字就说我让你去的。”这就是一个人的底气，他的资源人脉，经营数年的成果。同样的，有些经销商，养殖户知道他，但是从来没打过交道，兽药没有饲料也没有，从来没去他的店里坐过。

　　同样经营了十几年甚至几十年的饲料生意，但就是没有影响力，没有铁杆用户，“我卖什么他用什么，他一直用我的货。”这种话他不敢说。这是什么原因呢？他不擅钻研？不屑于请吃请喝？

　　我遇到过这种养殖户遇到过这种想法的经销商，看到过这么操作的公司和业务员，请猪场老板去五星酒店吃饭就能打好关系？请他去黄山泰山旅游就能让他喜欢你信任你？请他去洗脚按摩就能让他用你的产品？有这种老板，还有不少，但是没有一家长久的！最多半年，大部分只是一次的合作，你请我玩我用你的产品当买票了，用完这一次咱们两不相干。真正合作三年以上的老用户有哪个是靠洗澡洗出来的？不外乎是赊账和质量，吃喝玩乐真就这么有用吗。又有人说赊账就能处好关系吗？他只要肯赊账就有人跟他走，听他的，就有影响力了吗？也不是，赊账谁不会？为什么有的人赊的出去有的人送都没人要？这真就要说说人品，说一说为人处世了。

　　在我的经销商这里发生过这么一件事。一个存栏400头的猪场大客户，从我们第一次在这开会销售康地他就一直在观望，一点料没用。一年后我们开第二场会，他来了，但是没有定，当时开会来了一百多人，很热闹但他就是没订。我经常去，有一天他终于跟我说了两件事。

　　第一件，客户在这个经销商提同样的货比别家贵。

　　第二件，客户在这里买过一次我们的5944，散装的，想试用一下，但是经销商卖的缺斤少两。

　　这两件事情如果我不问出来他心里会记一辈子，这辈子都不会在去那买任何东西！他现在规模不大，两年后五年后就不会扩建？遇到同行聊天把这事说出来谁还会在和这个经销商合作？而且这种事情他肯定不会直接跟经销商说，说了干嘛？撕破脸了打一架吗？只能憋在心里面。后来送他一袋生长素和脱霉剂吃了顿饭一直合作到现在，高峰期5941每天三包。

　　其实说白了，大部分经销商在无意中都得罪了不少人，只是他不知道，或者是他以为别人不知道。这几年兴建的猪场如雨后春笋，也许你曾经瞧不起他，占过他便宜，任何一方面给他留下不好的印象这生意基本上就没戏了。

　　如今我遇到那种多次进不去的都会用开玩笑的语气问一句：“您跟那谁是不是有啥矛盾啊？他以前是不是得罪过您？请您开会吃饭您也不去。您跟我说说我绝不跟他讲。”察言观色估计一下到底是不是这方面原因，能解决的就牵线搭桥不能解决的就不用浪费时间了。

　　一个有影响力的经销商会节省我们很多时间，事半功倍，甚至可以说找个好经销商比找老婆还难。如果实在不行该离的必须离！