国内化肥销售出现六大变化

来源：  发布日期：2010-12-21  发布者：晓天  共阅1595次

　民以食为天，粮食一旦短缺，所有人都会陷入恐慌之中。08年国际粮价上涨引发的粮食战争，其激烈程度、引发的社会动荡堪比石油战争。中国粮食自给率 10年一直稳定保持在95%以上，由于 “手中有粮，心中不慌”，国内市场粮价持续稳定，避免了全球粮食危机的强烈冲击。谈到粮食的自给自足，不能忘记化肥这位功臣。化肥作为粮食的“粮食”，对农业增产起着至关重要的作用。

　　 应该说，我国粮食自给自足的过程也是化肥从依赖进口到基本自给的过程，没有化肥的完全自给，就很难实现粮食的自给自足。我国的化肥市场经过了八九十年代的飞速发展后，进入了一个资源整合、产业结构调整阶段。近几年来，化肥市场发生了一些积极的变化，很多的企业在关注产品质量的同时，在产品结构的完善、服务方向的调整、渠道扁平化的设计方面做出了积极的探索。结合自身在销售方面的工作，总结农资市场的变化，农资市场经历了或正在经历以下几个方向性转变：

　　销售模式由营销向服务转变

　　上个世纪的八九十年代，改革开放的春风吹遍了神州大地，计划经济体制的计划调控职能逐步衰退，市场由买方市场逐步过渡到卖方市场。在我国的职业规划设计中出现了业务员这个职业。随着西方先进的营销思想的进入，引发中国销售市场由推销向营销的变革。

　　化肥行业在消化吸收了营销的管理思想后，部分企业认识到了服务的重要性，将服务概念引入营销，彻底的颠覆了原本我们关于销售的认识。服务营销的精髓是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这就要求我们必须把这些服务形成一个配合严密的链条，才能达到从产品营销到服务营销的升级。

　　现阶段，化肥行业的服务营销虽然迈出了探索性的实验，各个厂家的农化服务工作已经成销售的主要组成部门，虽然对销售的提升还没有形成拉动力，但是却在产品的宣传、售后服务方面具备了一定的影响力。服务的售前、售中工作，附加值的提升等工作还需要我们进行深层次的探索。

　　服务经销商为重点向服务农民为重点转变

　　经销商一直是化肥企业的重要分销渠道和支撑力量。经销商是关键按钮的说法，也正是看到了经销商在区域分销方面的重要推广力量。以服务经销商为重点的销售模式，在市场开放初期为企业开疆裂土做出了突出贡献。

　　随着网络布局的完善，各企业销售渠道扁平化的规划设计，销售的下移以及终端客户的直接对接，以服务终端客户为工作方向的转变，也是以需求为导向的工作方向的调整。

　　产品由质量过硬到品种齐全转变

　　由产品质量过硬到产品结构线完善的转变，是复合肥市场逐步走向城市的标志，是企业发展的标志，更彰显着中国农民科学施肥意识的成熟。
　　在复合肥市场发展初期，过硬的产品质量和突出的效果是农民朋友选择的主要标准。视质量为生命也是企业的共同想法。随着市场的发展、技术的成熟，农民关于科学施肥的意识逐步成熟，产品结构的调整，多样化的产品，成为了企业竞争的主要依据，也在附和着消费者的需求。只有能够满足市场多样化需求、差异化需求的企业才能更好的生存、发展。

　　主要的销售点从乡镇到村庄

　　乡镇曾经是中国最基础的经济载体，也是农村积极最为活跃的地方。各企业在布局销售网络的同时，都以乡镇为基点，向周边村庄辐射。随着市场竞争的加剧，各企业销售终端的下移，终端购买需求的截获成为了各个厂家竞争的焦点。只有短渠道，才有高效率，贴近终端了终端，也就贴近了用户，挑高了渠道流通速度，才能实实在在的将利益让渡给客户。

　　经销商的数量从多到少

　　经销商数量由多到少的转变，说明我们的经销商也在寻求着与市场同步的发展。优胜劣汰的法则同样适应于农资行业。由于农资行业的特殊性，我们经销商对整个农资行业发展态势和远景的缺乏科学理性的认识，在今天这个“思路决定出路，眼界决定境界”的时代，作为处于激烈变革时代的经销商，面对着市场动荡以及随时可能迎面而来的市场挤压，缺乏危机意识、主动蜕变的眼光与勇气的经销商必将被市场和厂家淘汰。而通过学习、进步实现“凤凰涅磐”，自我蜕变，自我升华的经销商必将继续领导经销商的发展。

　　其实，经销商的学习力，基本上代表了他的竞争力。他有什么样的学习意念，就决定了他有什么样的竞争力。

　　终端网点经营项目从单一性到多元化转变

城市中人口流动最快的有地方：一个是车站，一个是大卖场。为什么现在大卖场流行,因为那里的商品多，选择余地大，充分实现消费者的一站式购物需求，这也是化肥终端销售网点的发展方向。

中国农资市场的成熟，需要企业、经销商的共同推进。中国依靠全世界7%的耕地养活了世界上22%的人口，这是中国农资人的骄傲。随着耕地面积的减少，自然灾害的侵袭，我们要以我们的骄傲为起点，更加关注复合肥产品结构调整，减少化肥资源流失，为土地的高产高效做出更大的贡献。

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