营销专家：拨开农资营销培训的迷雾

来源：  发布日期：2010-12-21  发布者：晓天  共阅1518次

　世界第一CEO杰克韦尔奇曾经说过“培训是企业最划算的投资”，那么如何真正把“企业最划算的投资”用好，用扎实呢？随着农资行业营销竞争的升级，不管是生产还是流通企业越来越开始重视对员工以及网络成员的培训工作，有些甚至不惜重金请到所谓的专家、教授进行培训，但是绝大多数效果似乎不是很好，那么，问题到底出在哪里呢？
　　左右策划每年要进行近100场的农资业务人员、经销商以及门店的营销培训，在培训的过程中逐渐积累了一些适合农资行业的培训经验，在此和大家分享，希望能起到抛砖引玉的作用。

　　经验一：农资营销培训的核心到底在哪里。说到营销培训，更多的人想到的是营销的知识以及和农资行业的结合，但其实，对于开放较晚的农资行业来说，目前最需要调整的首先是观念。不管是对于厂家的业务人员、经销商亦或是终端门店，首要的是先让大家更新老的营销观念，用营销新思维、新战术来武装自己。我个人在培训过程中更多的会用一些故事、案例来启发学员，收到了比较好的效果。比如，在讲什么是营销的时候，不是照搬书上的概念，而是结合自己的亲身实践，从研究买卖的“卖”字入手，让大家明白营销是教育的过程，是用买的感觉去卖，而不是简单的卖货。在讲到观念比技术重要的时候，我们会举超级手枪的例子，让大家明白“想得通”永远比“这样做”重要很多。假设有这样一把超级手枪，一发子弹可以射杀10个人，但是对于所有认为杀人是犯法的正常人来讲，这把手枪没有任何意义。因为我们认可的就是不能做杀人越货的勾当。所以说当你想不通的时候，任何技巧本身都是没有意义的。大家知道的事实是，农资行业刚刚一只脚迈进真正的整合营销的门槛，片面的拿一些别的行业的经验来套，只能是事倍功半。因为领先半步是活，领先一步是祸！

　　经验二：农资营销课程的主要内容应该是什么。探讨完了核心，我们再来看看农资营销培训的主要内容应该是什么？要在结合农资市场状况的基础上，用营销理论来解释或者验证某些现象，让学员有清晰明白的认知。比如，我个人的培训课程当中有一个章节叫做“农资经销常见问题分析”，就是结合农资行业的实际状况用营销的思维进行解释，收到比较好的效果。同类的农资品牌代理几个最合适？如何面对铺货问题？为什么窜货害人害己？让学员在思考的过程中逐渐掌握一些营销分析工具。

　　经验三：农资培训如何与别的行业先进经验有机结合。不夸张的说，某些行业的今天也许就是农资行业的明天，我们在培训过程中也难免会举一些别的行业的现象或者情况来说明自己的观点。在做行业选择的时候，最好用我们身边发生的快速消费品为主，多举身为消费者自己的例子，少谈公司整体甚至战略决策的事情。因为不管受训目标是谁，他总是一个消费者，每天要接触、要消费很多产品，比如柴、米、油、盐、水等等，他在消费的过程中自己的感触就比较深，容易产生共鸣。然后他就会开始回想，我代理的肥料品牌到底是如何诉求，应如何和消费者沟通呢？

另外，考虑到农资行业的营销现状，在进行案例说明的时候有一个原则，国内的比国外的好，身边的比只看见的好！什么意思呢？我们有些人在做培训的时候，动不动世界500强的例子就出来了，卖肥料的门店老板能明白吗？所以，少用或尽量不用国外的案例。那么，什么叫身边的比看见的好呢？意思是说，消费者日常在用的比只能看见不用的效果要好的多。
　　经验四：农资培训如何做好与听众的互动。每个培训讲师都很明白，一堂课下来，与听众互动得比较好，掌声不断，这堂课无疑很成功。因此，课堂上的互动是课程效果考核的一个关键指标。我们要的不是上面老师坐着讲，下面学员只光记笔记，而是要求大家一起活跃起来，兴奋起来，思考起来！但是，针对农资行业的现状，如何与学员互动呢？

　　首先要把握好节奏，一般来说，课程开始的时候、结束的时候以及间隔一个小时的时候必须有思考性的、讨论性的或者提问性的、游戏性的内容让大家来参与，以防听众产生疲劳情绪，大脑进入不思考状态。

　　另外，讲师要善于掌握培训中听众的情绪，根据场面的变化，运用案例、故事、行业新闻动态等来调动大家积极思考甚至是提问。

　　经验五：农资培训如何维护好课堂秩序。在我进行过的培训中，大家反映最多的就是：“王老师，今天的秩序是我们培训中最好的。”为什么会有这样的感受呢？农资培训不好做，首先表现在课堂秩序不好上，尤其是针对终端门店培训的时候，手机响的，小孩哭的，那个场面简直比菜市场好不了多少。根源在哪里，农资行业的从业者还没养成学习的习惯！以前是卖方市场，不用学习。而且很多从业者已经超过50岁了，静静坐半个小时就打瞌睡。那么，对于讲师来讲，如何应对课堂秩序这个问题呢？

　　我自己的经验是，用比较风趣的、大家易于接受的手段去宣布纪律。比如，针对手机问题，我经常说的就是如果有人手机响，旁边的两个人跟他握手，给他鞠躬，然后一起跟他说：“感谢你耽搁大家的时间。”有意见没？没意见集体鼓掌通过！大家就都鼓掌，于是整个培训没有手机响。所以我想说的是，固然农资行业有自己的特色，但是基于特色的解决问题的办法也一定是存在的，要针对受众研究出比较有效的解决方案。

　　总之，农资行业的培训工作刚刚开始，我们还有很长的路要走，作为这个行业的先行者，左右策划积累了一些经验，但是还不够，我们希望和大家在探讨的过程中共同进步，真正把“企业最划算的投资”用好，用扎实。

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