新产品推广宣传的四个误区

来源：  发布日期：2010-12-21  发布者：晓天  共阅1593次

　误区一：广告误区

　　广告宣传是化肥企业常用的营销武器，也是新产品上市的必备法宝之一。招商的成功离不开具有轰动效应的招商广告宣传。然而，对于很多新产品尤其是化肥新产品而言却存在许多问题。首先，广告宣传多贪大求全，盲目堆砌信息，却丝毫不关心经销商的需求。经销商如果没有把广告从头看到尾，根本就没法迅速了解到招商活动最精华的部分。但大多经销商都没有这样的耐心，如果你不能第一时间引起他的兴趣，广告效果就很难达到。其次，搞错对象，把招商广告做成了产品广告。版面设计美轮美奂，图片也极尽丰富多采之能事，讲的却并非经销商最关心的问题，犯了南辕北辙之大忌。再次，虚张声势，千篇一律地做"标语"。招商广告属于偏重理性诉求的广告类别。但一些企业却走了极端，认为理性诉求广告就是平铺直叙，没有必要进行创意。最后，"拿来主义"，东施效颦成大错，让人感觉牵强附会、不伦不类。

　　误区二：概念误区

　　无论是新产品还是传统产品，“概念”的重要性都是不言而喻的。尤其是在招商阶段，有了好概念才能吸引眼球，让经销商产生兴趣，然而在概念推广中也是问题多多。主要表现如下：一、概念虚假。有的产品招商时，只顾搞噱头，不惜编造概念，跟产品功效完全是两回事，结果在实际销售中屡屡碰壁，稍有理智的消费者根本不信。上当上得多了，经销商也开始半信半疑。二、概念抄袭。有的厂家是不管什么概念，只要热门就跟风，什么“多肽、缓释、控释”等等，打开招商广告一看，基本都是一样。没有差异化的概念，又怎么能够吸引经销商？三、有概念没有销售力。衡量好概念的标准是一定要能够促进销售，那些既没有记忆力、传播力、又没有创新度的概念是不会让经销商动心的。四、概念没有系统性。好的概念绝不仅仅是一句，而是个系统的整体表现，从包装到招商广告，从销售台词到服务标准，都要统一体现。招商时，聪明的经销商更多的时候要看整体。

　　误区三：政策误区

　　对经销商的政策支持，是最重要的招商内容，其细节需要精心设计才能构成诱惑力。这方面存在的误区表现为：第一，利润空间设计不合理。在商言商，大多数经销商都是实力一般的小企业和个人，最看重利润空间。常见的毛病是厂家可能留高空间，却乘以不可能完成的月度销售规模，让经销商感觉这是空中楼阁。第二，营销支持不到位。招商谈判阶段，经销商除了关心产品优劣外，也很担心厂家的支持是否到位。化肥企业往往缺少如何帮助经销商打开市场的方法。第三，返利支持不合理。作为一线经销商，比较关心返利的及时兑现，而厂家往往拉长返利周期，这对于新产品招商是不利的。第四，促销支持不合理。促销是帮助经销商卖货的有效办法，但缺乏的是有操作性的、有实效的新战术，经销商对此极为看重。

　　误区四：人员误区

　　在招商操作上，企业招商人员的素质和能力是极为重要的环节，但很多企业往往对此问题不够重视，不是临时抽调就是不搞培训、临时上马。这就导致招商人员的责任分工不明确。而招商人员肩负最重要的开拓市场的责任，其考核一定要与业绩挂钩，而且要划分区域，责任到人。同时也回造成这些临时上岗人员的不专业，没有比较娴熟的业务技巧和较强的心理承受能力，往往起不到招商的作用。而且这样的临时工作人员的团队配合能力也很缺乏，对招商阶段的谈判时的配合作战非常不利，容易使谈判陷入僵局，增加谈判难度

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