站店营销 ——农资行业一种新潮的销售方法

来源：  发布日期：2010-12-21  发布者：晓天  共阅1672次

　决定终端零售店销量的因素有“品牌、价格、客情关系”等，除此之外，我们在调查中还发现，下列两种情况下，终端零售店的产品销售情况最好：
　　第一，厂家或经销商派人站店营销时，销量至少比平时增加三倍。终端柜台上有几百甚至上千种单品，终端老板不可能把所有产品放在同等重要的位置。但只要派人站店，终端老板很容易想到你的产品。而且，只要站店营销员在现场，老板“不看僧面看佛面”，总会在消费者面前为你多说几句好听的话。
　　第二，厂家或经销商在终端对用户促销时，销量可以爆发式增长。
　　　　什么时候去站店营销
　　站店营销的最佳时间就是终端的旺销时间。据我们观察，有三类不同的终端零售店，其每天的旺销时间正好错开。菜市场附近的终端零售店，每天凌晨4：00以后就开始旺销，菜农卖菜后顺便购买农资，天亮的时候旺销时间就结束了。乡镇终端的旺销时间通常是9：00-15：00，农民一般上午进城买农药，下午打药，村级终端由于离农民较近，农民随用随买，下午正好是旺销时间。
站店营销如何争取终端配合
　　站店营销的实质是把购买其他企业产品的用户变成购买本企业产品的用户，对于终端零售店只是用户使用产品的变化，并没有新增用户。如果站店推广员不管用户想购买什么产品，只是一个劲地推销自已的产品，就可能引起终端老板的反感，因为终端老板可能害怕这种强势的站店营销赶走客户。因此，做好站店营销应注意3个问题：第一，不要过分强势推销，应做好隐性推销；第二，对于“指牌购买”的用户，一定要尊重用户的意见；第三，要站在终端老板的角度考虑问题，不要让终端老板为难。
　　站店营销“五步曲”
　　我们根据在一线的实践，提出专业化站店营销“五步曲”，这有助于做好专业化站店营销：
　　第一步：每周做一次“本周主要病虫害调查”，在推广之前做到心中有数。做调查时一定要亲自下农田或菜地，与农民交流，了解农民的需求。
　　第二步：运用“意见领导”引导消费者的方法，针对本地的主要病虫害，请专家推荐用药配方。将用药配方张贴在终端醒目的位置，在配方中巧妙地将自己的产品包含进去。这种推销方法比起硬性推销有效得多，因为农民信专家而不一定相信一个小小的站店营销员。
　　第三步：每天早晨到终端前，先到农田或菜地里找一些病虫害“标本”，利用这些标本作为道具，寻找和农民答话的机会。
　　第四步：当农民买药时，拿着“标本”问农民是不是这种病。带着病虫害“标本”推销农药，农民更容易被说服。
　　第五步：农民购买农药后，不妨让农民留下地址或电话，以备回访。回访的目的有三个：一是迅速了解用药效果，做到心中有数；二是将使用效果反馈给终端老板，增强终端老板推销自己产品的信心；三是以后农民来买药时，可以先问“你们是哪个村的”，然后再告诉他“某某某使用这种产品效果很好，不信可以去问”。这种“证言”式推销比空口无凭的推销更有说服力

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