农资经销商如何做好旺季促销？

来源：  发布日期：2010-12-21  发布者：晓天  共阅1636次

随着农资市场竞争的加剧，上下游竞争进入了白热化状态，促销在营销整合中所占的比重越来越大，招式越来越多，更多地体现了行业特色，农资经销商在销售旺季均是各尽其能地在促销上大做文章，力求把产品推广上量。对农资经销商而言，如何在旺季来临时搞好促销是让众多经销商绞尽脑汁的难题，因为他们要从二批商、农民口袋里拿钱，实现从商品到货币最惊险的一跃！
《孙子兵法》云：以正合，以奇胜！所谓“正”：人品好，产品质量过硬！这是前提和根本，只有这样二批商才能接受。所谓“奇”：促销形式多样化，促销方法差异化。促销正是“正、奇”有机结合的整体。
因各市场情况、经销商情况各异，促销手段也不尽相同，首先：“到有鱼的地方去钓鱼”，即明确主推产品（质量过硬、有卖点、有上量潜力、利润适当），明确自己的重点市场和重点客户，确定好促销对象。抓好重点客户，确保精力集中投放，做到资源优化配置。笔者08年在某公司全年的销售方案中提出1311、1511工程，即在一个区域找出三个五个重点县，一个重点单品销量超过一千件，以重点单品上量带动其它产品销售，纳入个人全年考核硬性指标。天天说要抓重点，天天提8020法则，可是真的一到现实中厂商双方却都在做撒胡椒面工作，这是大多数厂家和经销商在促销过程中的通病。平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指。合理利用、分配资源,努力营造优势市场、重点市场、最能出销量、最有潜力的卖场是区域销售工作的重中之重。因此，经销商要根据自身上游厂家各方面情况选出两个以上的适合本地市场的重点产品，另外还要选出两个后备产品，以备不时不需。重点产品销售上量会更容易取得厂家的配合和支持。
其次：依据市场情况，经销商自身情况结合多方面因素制订适合自己的、差异化、个性化的促销方案。举例分析：河南豫北某市场经销商在部分乡镇召开以村级为主经销商推广座谈会，让销售终端更下沉了一步，此举更进一步扩占了市场份额。山东荷泽某客户利用本地机动车费用低的特点，在杀虫剂销售旺季来临时租一部分机动三轮车，给车主经过短暂的培训，在车上挂上条幅，开车到田间地头现场给农民做实验，只打一桶水，产品效果出来后发放宣传页给农民指明购买地点，这种方法投入小，宣传深入贴近一线农户，有效的拉动了产品的销售。福建某地区经销商经常到农民田间地头去收集作物病虫害发生图片和用户照片，晚上召集农民把照片做成幻灯片播放，讲解病虫害防治技术和产品推广。此人在农民心目中威信很高，正如本经销商所说的那样，利用农民身边能看到的东西进行宣传最有说服力。随着终端消费者的日益成熟，过去曾风靡一时的抽奖、赠送、购物奖卡等促销方式将不再合乎潮流，因为羊毛出在羊身上的“把戏”早已被农民看穿了，这样的障眼法再玩下去已没有了意义。前几年用的比较成功的方案现在用起来未必成功，以前失败的方案现在用起来一定失败，因为市场在变。促销成功的妙诀就是要做到和别人有一点点不同。
第三、促销方案的连续性。要看到产品销售成功背后的东西，笔者提了一个说法叫“可持续营销”。为什么爱多收、天丰素等

部分国内外公司的产品畅销十年而不衰，为什么大多数产品是“各领风骚一二年”？这就是“十年磨一剑”与追求眼前利益的区别。当前不少企业、商家搞促销，认为眼前的商品销售完就万事大吉了，先把钱装进自己口袋里再说，不考虑下一步商品的销售情况。促销不能一销了之，促销不能仅仅面向当前，如果没有长远的战略思考、完整的市场规划，仅是为提高当年回款或冲货而做短暂促销，杀鸡取卵，我建议还是不做的好。市场规划量力而行，如果做不到十年的规划，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的铺垫工作做好了，明年的工作会水到渠成。“兵无常势，水无常形”，适合自己的才是最好的，促销的理论依据是通过一定的方式及手段激发消费者的从众消费，作为促销规划者、实施者不能一叶障目不见泰山，而要时刻理智地审视促销、推进促销，让促销趋于理性化，使促销成为市场运作长远规划中的一部分。
狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢快者胜！对农资经销商来说，促销方案在具体实施中，应整体联动地实施促销计划，商家搭台，厂家支持，农户参与，各方面借力，整体联动，快速出击的促销才会更有实效。要想做好旺季促销工作，必须做好以上三方面的工作，而且要将三方面紧密结合起来。09年的农资营销不仅是“大鱼吃小鱼”的一年，更是“快鱼吃慢鱼”的一年，在新一轮市场竞争中，谁做好了促销，把握了终端，谁就是真正的赢家

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